【定量調査結果】インサイドセールスを効果的に運用する為には?

今回は、米国インサイドセールスプロフェッショナル協会が実施した『インサイドセールスプロセスレポート,”The-Inside-Sales-Process-Report”』の内容をご紹介します。 この調査は、データドリブンで定量的に実施され、調査結果はインサイドセールスを導入している企業や、これから導入する企業にとって示唆に富む内容となっていますので、是非ご覧ください。 調査結果の項目だけ抜き出すと以下の通りです: 営業指標の精度 1日当たりの新規リード数(営業担当者1人当たり) 1日当たりのコール数(営業担当者1人当たり) インサイドセールスの最適なタイプ どこからリードを集めるべきか リード情報の自動入力 新規リードを「誰に」割り当てるべきか 新規リ

Vol.3 インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用

インサイドセールスから、インサイトセールスに近づける5つのヒント 前回、インサイドセールス導入時の検討事項、留意事項についてご説明させていただききましたが、今回は、導入後どうしたらインサイドセールスを効果的に運用できるかという点にフォーカスしてお話します。 「利益を増大させるインサイドセールスのメカニズム」でもご説明した通り、Field Sales(外勤営業)に対してInside Sales(内勤営業)というネーミングになっていますが、その役割にフォーカスすると本当はInsight Sales(インサイトセールス)が正しい呼び名だと思います。 どういうことかと言うと、顧客の潜在ニーズ(外的インサイト)を発見する役割と、司令塔となって部門間の連携を促す

Vol.2 インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用

インサイドセールス導入時の検討事項と留意点 前回は、「果たしてインサイドセールスは日本で広まるのか?」について市場考察を述べさせて戴きました。結論としては、「今後日本でも確実にインサイドセールスは広まり、効果的にインサイドセールスを運用することが競合との差別化に繋がる」というものでした。 今回はより具体的に、インサイドセールスを導入する際の、検討事項などについてご説明いたします。 インサイドセールスは3つのタイプに大別される まず、一言で「インサイドセールス」といっても、その役割に応じて大きく3つのタイプに分けることが出来ます。 Team (分業モデル) Hybrid(協業モデル) Independent (独立モデル)   Team (分

Vol.1 インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用

日本におけるインサイドセールスの展望 最近、インサイドセールスに注目が集まっていますが、果たしてインサイドセールスは日本市場に馴染むのでしょうか? 今回は、地理的/社会的/経済的観点からインサイドセールスが日本で浸透するか否かについて考察したいと思います。 結論から申し上げると、インサイドセールスは今後日本で急速に発展します。 具体的な理由をご説明いたします。 インサイドセールスの価値≠移動コストの削減 まず、米国においてインサイドセールス(内勤営業)が急伸しているのは、地理的/社会的要因が主因(国土:日本の約25倍、人口:約2倍)なんじゃないか?ということについて考察したいと思います。 人口密度を見ると、米国は日本の1/10で(日:336人/㎢,

法人営業戦略を成功へと導く5つのヒント

法人がモノやサービスを購入する際は、定量的なROIが重視され、個人と違って定性的な理由で購入に至ることはほぼありません。裏を返せば、顧客が購入すべき定量的な根拠さえ示せれば、あとはいかに販売プロセスを仕組み化するかで法人の販売力は決まってしまいます。 今回は、BtoB事業の販売戦略を成功へと導く販売プロセスの仕組み創りについて、ボストン・コンサルティング・グループ(以下、BCG)がまとめた良記事をご紹介します。 原文はこちら 販売戦略を成功へと導く5つのヒント BCGによると、成功するBtoB事業の販売戦略成功のカギは、下記5つを仕組み化することです。       カスタマージャーニーマップを描き、部門間連携を強化する       カスタマージャーニ

連続インタビューVol.2 ビズリーチ・茂野氏「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」

みなさん、こんにちは。 株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー、第2回です。 第1回は「営業に目覚めた瞬間」、「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由」、「インサイドセールスの面白さ」などについてお話していただきました。 今回は「ビズリーチ入社に至った経緯」や「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」、そして「リード数×コンバージョン率×人員計画という方程式の最適解」についてお話を伺ってまいります。 株式会社ビズリーチ キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno 大手インテリアメーカーを経て、人材系ベンチャー企業に