サウジアラビア赴任で学んだ営業に大切な姿勢

今回は、筆者が前職でサウジアラビアに赴任して日本車の販売・マーケティングに従事していた経験から、営業にとって大切だと思われることをお伝えしようと思います。 サウジアラビアの基礎情報 突然ですが、皆さんはサウジアラビアと聞いて何を思い浮かべるでしょうか? おそらく、石油、イスラム教、砂漠などのキーワードだけで具体的なイメージは思い浮かばないと思います。日本ではイスラム過激派によるテロ事件がしばし報道されるため、危険なイメージが先行しますが、実は治安は安定しています。 また、サウジアラビアは建国からわずか80年程しか経っておらず、歴史の浅い国です。 ただ、1938年の油田発見をきっかけに経済的に目覚ましい発展を遂げ、石油収入で得たお金で積極投資を行い急速

事業を成功へ導くたった1つの指標 ~SaaSが急拡大する理由と、サブスクリプションモデルから読み解く~

拡大するSaaS市場 ここ数年で、SaaS, PaaS, IaaS(それぞれ、Softwear, Platform, Infrastructure as a Serviceの略)など、インターネットを介してソフトウェア/プラットフォーム/インフラを提供するクラウドサービスが急拡大しています。 なかでもSaaSは大きな注目を集めており、多くの有望企業がSaaSモデルに事業転換し、既に大きな成功を収めています。例えばグローバルでは、Adobe、Microsoft、Amazon、 Apple、Google等が続々と参入し、国内ではスタートアップは然ることながら創業20年を超えるサイボウズなども参入し急成長を遂げています(下図ご参照)。   サイボ

成約率を飛躍させるインバウンドマーケティング(HubSpotの例)

近年、BtoB企業のマーケティングの在り方が見直されており、アカウント・ベースド・マーケティング(ABM:Account Based Marketing)や、インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)などが着目されています。 特に米国では、この流れが急速に進んでおり、マーケティング関連ツールやソフトウェアをクラウド型で提供するスタートアップも多く出てきています。 なかでも特に注目されているのは、MarketoとHubSpotですが、今回はHubSpotについて、同社の共同創業者兼CTOであるDharmesh Shah氏の記事を紹介しながらご説明します。 HubSpotとは HubSpotは、2006年にBrian Halliga

Vol.5 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

利益を増大させるインサイドセールスのメカニズム 前回、米国でインサイドセールスが急拡大しており、日本でも今後急速に広まっていくことをお伝えいたしました。 今回は、そもそもインサイドセールスとは何なのか?なぜ多くの米国企業が導入・強化しているのかについてご説明します。 インサイドセールスとは 近年、日本でもインサイドセールスが広く提唱されるようになり、どこかで見聞きした方や、既に会社で取り入れている方も少なくないと思いますが、まずは「インサイドセールスとは何か」についてご説明します。 最初に、インサイドセールスの目的からご説明すると、「商談数と成約率の増加による利益の最大化」です。 どういうことか分解してご説明します。 まず、①利益を最大化(増加)させ

Vol.4 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

日米対比に見る営業組織論とIT投資 全3回にわたって、どうしたら個人の営業力が上がるかについてご説明しましたが、今回から2回にわたり組織の営業力を上げるためにはどうしたら良いかについてお話したいと思います。 経営層、管理職の方のみならず、ご担当者の方にもお読み頂き視野を広げる機会になれば幸いです。 おさらい まずは前回までのおさらいですが、個人の営業力を高めるためには以下のマインドセット/スキルセットを持って、自ら売り込まなくても顧客が勝手に買ってくれる状況をいかに作るかであることをお伝え致しました。 マインドセット: 「プロダクト/サービスを売る」のではなく、「顧客の時間的/経済的価値を最大化させるにはどうしたら良いか考える」。 スキルセット: 視

Vol.3 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

営業力を劇的に上げる質問力 前回、視座・視野・視点を変えることについてお話しましたが、今回は「具体的にどうやって質問をすれば良いか」についてお話します。 これまで、SPIN(後述)などのHow to論も多く提唱されてきましたが、その大半が大口商談に適したHow to論ばかりで、小口商談にも適しているものが無いのも事実です。 そこで今回は、大口/小口に関係なく通用する質問力を身に付けるためのマインドセットとスキルセットをご紹介します。 筆者が、学生時代に経験したポスター販売から、社会人時代に総合商社で経験した数十億円規模の案件クロージングまで、実際に実践して結果を残してきた質問法ですので、どんな商材/業界でも活用できると思います。是非、皆さんも実践して