Sales Hacker 営業用語集

インサイドセールス(Inside Sales)

顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリング・アポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。

※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴」参照。

Cf1.リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 
獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード(見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム)

Cf2.パイプライン 
見込み顧客(リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリング・アポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要)

Cf3. フィールドセールス(Field Sales)
セリング・クロージングを行う外勤営業のこと。インサイドセールスから貰ったアポイント(商談機会)に対して、実際に顧客訪問して対面で商談・クロージングを行う営業手法。企業によっては、ハイタッチセールスとも言う)

Cf4.商談(Selling、セリング)
商品やサービス導入など取引のために具体的な説明、質疑応答、交渉をおこなうこと。セリングとも言う)

Cf5. イグノアレート(Ignore Rate)
見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率)