Sales Hacker 営業用語集

ラップアップ

ラップアップ(Wrap up)とは、会議や打ち合わせ、商談で話したことを最後にまとめること。

上司から、「会議結果をラップアップしといて」と言われたら、要点を箇条書きでまとめて送れば良い。その際は、日時/場所/参加者/結論/要点を記載すること。

(Cf. ラポール形成(Rapport) 信頼関係を築くこと。一般的に、以下4つのテクニックで成り立つとされる。

ミラーリング:相手のしぐさや姿勢を鏡に映しているように真似ること。

ペーシング:「相手の話し方」を真似ること。

バックトラッキング:いわゆるオウム返しのこと。相手の言ったことを自分も改めて言うことで、相手の話を聞いていて、受け止めていることを伝えることができるので。営業のシーンでは、抜け漏れを防ぎ、丁寧な印象を与えるので特に効果的。相手が言ったことを咀嚼して、必ず最後にラップアップして確認すると最適。

キャリブレーション:相手の心理状態を言葉以外のサインで認識すること。言葉以外のサインとしては姿勢、呼吸、表情、声のトーンなど。

なお、ラポール (rapport) とは、もともとは臨床心理学の用語で、セラピストとクライアントとの間の心的状態を表す)