Sales Hacker 営業用語集

リード

リード(Lead)とは、見込み顧客のこと。

(Cf.1 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード(見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムでクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う)

(Cf.2 リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード(見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。なお、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム)

(Cf.3 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してリードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる)

(Cf.4 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる)

(cf.5 インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリング・アポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴」参照)

(cf.6 イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率)