Sales Hacker 営業用語集

経常利益

営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。

(cf.1 粗利益 売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)とも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる)

(cf.2 営業利益 売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益)

(cf.3 純利益 経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益とも言う)

(Cf.4 ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う)

(Cf.5 キャッシュフロー(Cash Flow)現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える))