Sales Hacker 営業用語集

SPIN

営業が顧客の話しを聞く際に質問すべき4つの質問の頭文字をとったもの(以下ご参照)。
イギリス人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法で、主に大口商談に適した質問法。

  • 状況質問(Situation) →顧客の現状を理解する
  • 問題質問(Problem) →顧客が抱える問題を明確にし、顧客自身に問題の存在を気付かせる
  • 示唆質問(Implication) →問題の重要性を顧客自身に認識させる
  • 解決質問(Need payoff) →問題が解決した理想の状態を、顧客にイメージさせる

 

これら4つの質問の主語に着目すると以下の通りとなり、実は状況質問だけが【自分】で、あとの問題・示唆・解決は【顧客】となります。ここからも、質問の目的は「自分が、相手を良く知ること」ではなく、「顧客が、課題(顧客のニーズ)を自覚すること」がお分かり戴けるかと思います。

  • 状況質問(Situation) →【自分が】理解するための質問
  • 問題質問(Problem) →【顧客が】気付くための質問
  • 示唆質問(Implication) →【顧客が】認識するための質問
  • 解決質問(Need payoff) →【顧客が】イメージするための質問

※具体的に、どのように質問をしたら良いのかお悩みの方は、弊社発行のE-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」も併せてご参照下さい。

Cf.アンメットニーズ(Unmet Needs)
まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。

潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力」ご参照。)