【10分で理解する】成長企業は何故インサイドセールスを導入しているのか?

あなたが企業の経営者や営業部門のマネージャーであれば、一度はインサイドセールスという言葉を聞いたことがあるでしょう。

あなたは恐らく、インサイドセールスがどのような仕組みかはなんとなく理解しつつも、「実際にどれほど効果的か」について懐疑的かもしれません。

しかし、いまインサイドセールスは、旧来の営業スタイルを大きく変革する効果的な仕組みとして、成長している企業の多くが導入しています。

この記事では、あなたがインサイドセールスの導入を検討する手助けとなるように、インサイドセールスが注目される理由や効果にフォーカスして解説していきます。

インサイドセールスとは?

初めにインサイドセールスの基礎を簡単におさらいしましょう。

インサイドセールスとは、多くの場合において「見込み顧客と電話やeメール、テレビ会議システムなどを用いて、遠隔でコミュニケーションする営業担当」のことを意味します。

尚、反対に「顧客と対面で商談に望む営業担当」のことをフィールドセールス、と呼びます。

こちらの説明だけだと、なぜ成長している企業の多くがいまさらテレアポに注力するの?と感じられる方もいらっしゃるかもしれません。

インサイドセールスチームが導入されている背景をより理解頂くためには「営業組織の分業化」についても合わせてご説明する必要がありま

旧来の営業組織と何が違う? 営業組織の分業化とインサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

旧来型のBtoBの営業組織の多くは、マーケティングとフィールドセールスで構成され、両チームが協力して顧客獲得を行ってきました。

マーケティングがリードを獲得し、フィールドセールスがリード獲得以降のヒアリングアポイント商談クロージングを一気通貫で担当する形です。

しかし、この形態では、下記のような問題が散見されていました。

  • リードの品質の問題
    マーケティングが獲得したリードの質にバラつきがあり、フィールドセールスクロージングにつながらない商談に多くの時間を割いていた。
  • セールスの業務割合の問題
    セールスは電話やメールでのやり取りに忙殺され、肝心の商談活動にフォーカスできなかった。
  • 営業スキルの問題
    セールスの業務が多岐に渡るため、最も重要な商談クロージングのスキルの向上が限定的になっていた。

これらの問題を解決するために、多くの成長企業が、マーケティングとフィールドセールスの間に新たにインサイドセールスを設けることで分業化を進めています。

新しい営業組織における各部門の役割を見てみましょう。

新しい営業組織では、インサイドセールスがマーケティングが獲得したリードへのアプローチからヒアリングアポイントまでを対応することで、前述した問題の解決を図ります。

また、インサイドセールスとフィールドセールスの関係について補足すると、インサイドセールスはフィールドセールスを担当するまえのある種の教育機関とした役割を担うケースが多いことも見逃せません。

インサイドセールスでは短い期間に多くの顧客と対話を重ねることで、幅広い顧客ニーズを知ることができます。

そのため、セールス未経験者などがセールスの基礎や業界の知識を得る良い役割を果たすために、インサイドセールスで経験を積むキャリアパスを構築している企業が多く存在しています。

インサイドセールスが注目される理由は「売上の最大化」に直結するから

ここまでで、インサイドセールスを導入した新しい営業組織が、旧来の営業組織が抱える問題の解決に寄与することがイメージできたと思います。

アメリカが発祥のインサイドセールスは、よく広い国土を持つアメリカだからこそ生まれたという背景が語られていますが、その真価は距離に関わらず営業組織の徹底的な効率化と売上の最大化にあります。

前述した3つの課題を分解して計算式に当てはめてみましょう。

①売上を増加させるためには、②商談数と③成約率を上げる必要があります。

①売上増加 = ②商談数増加 × ③成約率向上

そして、②商談数を増加させるためには、④リードの数、⑤リードの質、⑥アプローチの数、アプローチの質を高める必要があります。

商談数増加 = ④リードの数 × ⑤リードの質 × ⑥アプローチの数 × ⑦アプローチの質

さらに、③成約率を向上させるためには、⑦営業の質上げる必要があります。

③成約率向上 = ⑧営業の質

インサイドセールスの導入により、分業化が進んだ結果、効果的に業務を回せるようになった結果①商談数が増えることになります。リードにタイムリーにアプローチできるために⑦アプローチの質がますほか、専業化により⑦アプローチの質、⑨営業の質が向上すれば、結果として④商談数と⑤成約率がそれぞれ増加することが分かるでしょう。

より詳しく知りたい場合は、下記の記事もご参照ください。

Vol.5 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?|Sales Hacker

事例から見るインサイドセールス導入による実際の効果とは?

次に知りたいのは、インサイドセールスが実際にどれほどの効果が出ているかということでしょう。

BtoB企業のマーケティングと営業支援を行う株式会社イノベーションの調査では、インサイドセールスの導入によって、フィールドセールスの業務時間割合は下記のように変わったとしています。 

 

イノベーション調べ(2016年)

このように、リードの効率的な取得と組織の潤滑な運用には大きな成果が生まれていることが分かります。

インサイドセールスはBtoB向け? 自社はインサイドセールスを導入すべきか

それでは最後に、あなたの企業や組織が、インサイドセールスを導入すべきかどうかについて検討してみましょう。

結論から申し上げると、多くの商材を取り扱う営業組織で、インサイドセールスの導入が進んでいます。

例えば、現在インサイドセールスを導入して成果を上げている企業は、クラウド型のIT・Webサービス、人材などの無形商材を取り扱う企業が多く見受けられます。

無形商材の場合、インサイドセールスが遠隔でも商材の詳細な説明ができるため、クロージングに非常に近いところまで見込み顧客の意欲を高めることができますし、場合によってはインサイドセールスだけでクロージングにつながることもあるでしょう。

それでは、ハードウェアや不動産、商社など、有形商材にはインサイドセールスは向いていないのかというと、そうではありません。

パソコンを始めとした様々なIT商材を取り扱うDell社は、古くからインサイドセールスを取り入れ、大きく躍進したメーカーの代表例です。Dell社の場合は、パソコンという単価で言うと比較的安価な製品を取り扱う性質上、インサイドセールスによって営業活動の効率化を果たしたのです。

一方ITでも、ネットワークやサーバ、または不動産や商社のように、案件単価が高額になる商材はどうでしょうか。

こうした商材は足が長く、いつ購買の検討が始まるかわかりにくく、そのため継続的なコミュニケーションが欠かせません。

この場合でも、フィールドセールスが足繁く客先に出向くよりも、遠隔での継続的なコミュニケーションが適切な購買時期を見つけるのに役立ちます。

さいごに – インサイドセールスの導入率

ここまで、インサイドセールスについて少し気になっているというあなたに向けて、参考になる情報をまとめてきました。最後に、再び前述したHubSpot Japan株式会社の調査から、重要な調査結果を引用したいと思います。

  • 日本のインサイドセールスの導入率は11.6%。米国の同様の調査では導入率47.2%、欧州では37.1%
  • 「インサイドセールス」を知らない経営者は全体の64.4% 
  • 「インサイドセールス」を知っている経営者のうち、「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人は35.4%

引用:法人営業とインサイドセールスに関するデータ集|HubSpot Japan株式会社

日本国内においては、先進的な取り組みを好む企業しかインサイドセールスの導入が進んでおらず、導入率はわずか11.6%に留まっています。

このことは「今」インサイドセールスに取り組むことで、あなたの企業や組織は、競合から抜きん出た存在になれる可能性があるとも読み取れます。