連続インタビューVol.2 ビズリーチ・茂野氏「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」

みなさんこんにちは
株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第2回です

第1回営業に目覚めた瞬間」、「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由」、「インサイドセールスの面白さなどについてお話していただきました

今回はビズリーチ入社に至った経緯ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」、そしてリード×コンバージョン率×人員計画という方程式の最適解についてお話を伺ってまいります




株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです

 

ビズリーチ入社の経緯

——ビズリーチご入社の経緯は経営陣からのスカウトだったとお聞きしましたが入社前後に言われたことで印象的だった言葉はありますか

茂野
これからのビズリーチにはインサイドセールスをはじめとしたB2Bマーケティングが必要不可欠です一緒にやりませんか?」とストレートに言ってもらったことを記憶していますまた長期間に亘って声をかけてもらったことでいっしょにやってみたい!」と思うようになりました

——ダイレクトリクルーティングを実践しているビズリーチさんらしい話ですね

ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由

——ビズリーチさんがインサイドセールスを始めたキッカケを教えてください

茂野
すごくシンプルですベンチマークしている海外の会社がインサイドセールスを上手く活用し急成長していたからです

実は入社前ビズリーチのインサイドセールスチーム起ち上げを少し支援していたのですがあまりうまく立ち上がっていませんでした理由はいくつかありますが一つはインサイドセールスの部署に他部署と対等に交渉できかつ司令塔的役割を果たせるシニアなメンバーが不足していたことが挙げられます

これはインサイドセールスの組織作りで一番やってはいけないことですね
前回サッカーに例えてインサイドセールスは司令塔的な役割を果たすミッドフィルダーと申し上げましたがプレイヤーのアサインだけではなくそこに明確な経営の意思が必要ですインサイドセールスを重要なポジションと捉えそこに経営資源を投入するという意思決定が

——いまビズリーチさんはインサイドセールスに注力されていますがそれはなぜですか

茂野
前回申し上げたセールス組織全体にとっていいということもありますがほかにインサイドセールスという仕事はメンバーの成長速度を高めるインキュベーションセンターであると考えているからです

短い期間で多くのお客様と対話し幅広い顧客ニーズを知ることができます
インサイドセールスを経てフィールドセールスになった人といきなりフィールドセールスに配属された人では初年度の売上達成率に明確な差がありインサイドセールスを経た方が営業成績が高いというデータもあります

そのためビズリーチではインサイドセールスチームは人材育成の役割も担っておりインサイドセールスチームで様々な業界の顧客に関する知識を身につけた人材が他部署に異動し活躍しています

リード数×コンバージョン率×人員計画という方程式の最適解を見つける

——茂野さんは入社されてからどのようなことに取り組んでこられましたか

茂野

最初にセールスのパイプライン管理方法を変えました

入社後フィールドセールスやインサイドセールスのメンバーに話を聞いてみたところフィールドセールスからはインサイドセールスから渡される商談は良い商談ではない」、インサイドセールスからは良い商談機会を提供しているがフィールドセールスが成約につなげてくれないという声が多かったのを覚えています

このように商談すべき案件の基準についてお互いの認識があっていなかったのでまずはすり合わせをしなければと考えました

そこで4段階だったパイプライン評価を8段階以下ご参照に変えて、「いま商談すべき案件なのかを明確に判別できるようにしました

 

8段階のパイプライン評価

次にしたことはコンバージョン率が最適となる人員計画の策定です

過去の実績を見ると多くのご契約をいただけている月は一定数のリード量を確保できていることが分かったのですがインサイドセールス1人あたりのリード数が跳ね上がった時はコンバージョン率が下がっていました当然のデータではあるのですが

インサイドセールスがパフォーマンスできるリード数には限界があります業態業種によって数字の違いはありますがリード×コンバージョン率×人員計画という方程式の最適解を見つけるために地道にデータドリブンで紐解いていました

ですから会社に対して、「いまのリードが定常的に入ってくるんだったらこれくらい人数増やせば商談がこれくらい増えるということを提示して採用計画を立てていきました

——パイプライン評価の変更はどのくらいの期間で変えたのですか

茂野

起案してから1ヶ月半くらいだったと思いますこういう仕事はスピードが重要だと考えているため、「変えます!」と宣言して一気に進めてしまいました

部長陣や企画系職種一部アシスタントなど抑えなければいけない人だけは抑えてプロジェクトを進めたつもりでしたが実際やってみると非常に大変だったことを覚えています

レポート条件が全部変わったんですけどなどの問い合わせに追われて1ヶ月くらいずっと謝っていました

 

次回予告

さてまだまだお話は続きますが第2回はここまでとさせて頂きます
次回インサイドセールスチームの組織や採用について公開予定ですのでお楽しみに


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/