連続インタビューVol.4 ビズリーチ・茂野氏「人材育成・モチベーション管理・定量目標」

みなさんこんにちは
株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第4回です

第3回、「見込み顧客を獲得するために行っていたことインサイドセールスチームの組織や採用を中心にお話を伺いました

今回は人材育成 」「モチベーション管理と定量目標についてお話していただきました


株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです


人材育成のトレーニングプログラム

ーー人材育成はどのように仕組化しましたか

茂野
最初はすべて私が人材育成の管理をしていましたありがたいことに毎月継続的に新しい仲間に入社していただき初月中に仕事に慣れていただけるように指導トレーニングを行っていました

引き続き現在も毎月仲間が増えており組織の規模が大きくなってきたので私が行っていた育成を10カ月のトレーニングプログラムにまとめて専門トレーナーのもとで人材育成を行っています

ーー10カ月のトレーニングプログラムの内容はどのようなものでしょうか

茂野
1ヶ月ごとに内容が区切られており期間ごとにステップを踏んでいく形となっています。(下図ご参照

最初はシステムの操作やヒアリング力の向上など成果を出すための基本的なところから教育します次はインバウンドリードのハンドリング方法や失注商談の掘り起こしなどのアウトバウンドにつながる仕事のインプットを行います

後半はオンラインセールスにステップアップする準備段階としてプレゼンテーションや自己の課題整理の方法を教えます
オンラインセールスに進んだ後はパイプライン管理の方法フェーズ管理の方法お客様へのアプローチの仕方などキャリアに合わせたトレーニング方法を都度カスタマイズしています

図は簡易的なものです
10ヶ月はあくまでも目安であり個人のスキルに応じて期間を調整します

私たちは飛行機のエンジンである

ーー凄い。。。流石仲間を大切にするビズリーチだけあってトレーニングもかなり充実していますね。。。
ーー一方でいくらトレーニングをしたとしてもエンゲージメントを上げないとなかなか結果が伴わないと思いますエンゲージメントを上げるためのモチベーション向上施策はどのように行っていますか

茂野
1つ目は目指すべきゴールを設けることです

僕らが目指すのは日本一のインサイドセールスである現段階ではより優れている他社があるかもしれないしかし私たちは彼らを一定期間内で追い越す。」と毎日説き続けましたこのように視座を高く保ち挑戦的な目標を忘れないことがモチベーション管理において必要不可欠です

2つ目は私たちが行っているインサイドセールスの貴重性必要性を自覚し続けることです

具体的には外部講師を招きインサイドセールスの価値についてお話をいただいたりしました世界のマーケットにおけるインサイドセールスがどれほどの広がりを見せているのか何が起こっているかどれほど必要とされているのかなど詳しい説明をいただきました

朝会においては他部署の方からインサイドセールスは私達にとって生命線です。」とお話をいただいたり役員の方からはインサイドセールスは心臓ですインサイドセールスが全身に血液を送りますこれから多くの商談はインサイドセールスが提供しますと宣言されたことが私たちにとって大きな原動力となりました

自分自身だけでなく他者からもインサイドセールスの価値を認めてもらうことがモチベーション管理において重要です

ーー茂野さんがビズリーチの一員となった後インサイドセールスチームとしてMission/Visionは掲げていましたか

茂野
はいビジネスマーケティング本部として掲げていました
一言でいうと私たちが会社の成長のエンジンであるということです

私たちが成長のエンジンであるから私たちが止まったら会社も止まるということを強く意識しています当初のイメージとしては車のエンジンでしたが2017年8月から新卒がたくさん入ってきたため大きくなって飛行機のエンジンとなりました。(

私たちが止まったら墜落するだから飛翔し続けよう。」という意識を持つようになりました

定量目標で判断する

ーー立ち上げ時のKGI,KPIはどのようなものでしたか

茂野
KPI商談KGIは売上です
最初ですのでとてもシンプルに設定しました

ーーKGI,KPIは他部署と一緒に目標設定されたのですか

茂野
はい他部署と一緒に設定して取り組んでいます

例えばマーケティングチームとこのKGIをクリアするには大体これくらいKPIが必要でこのKPIをクリアするには大体これくらいのリードが必要だということを算出し一体となって取り組んでいます各事業部とも連携し日々研鑽しています

しかし時期が経つにつれて少しずつ変わっていきました
いまは4つの指標で目標設定しています

  1. 商談
  2. 商談化数商談のうち有効な商談に至った数
  3. 受注
  4. ポイント数ビズリーチ独自のポイント制度

ーーポイント数とはなんですか

茂野
ビズリーチはいくつもサービスラインナップがあるのですが受注の難易度などに応じてポイントを設定しています

ビズリーチに入社してインサイドセールスの目標設定やルールを作る上で難しかったことは複数のサービスを展開しておりまた各事業部ごとの組織体制が複雑であったことです

フィールドセールスに対してどのサービスで商談を進めていくかを設定するだけでインサイドセールスの仕事は終わりません
フィールドセールスに引き渡すリードの数のコントロールサービス別の商談内容の取り決めサービス別の受注難易度も違います

そこでサービス別にポイントをつけて差別化しようと考えました

ーー社内調整や関係者の説得で気をつけたことはありますか

茂野
アポという言葉をビズリーチからなくしました
弊社では必ず商談機会と言うことにしています

そもそもインサイドセールスはテレアポと似て非なるものでありマーケティング要素を多分に含んだプロフェッショナル集団です。「アポという言葉を使うとどうしてもテレアポを想起してしまいます

インサイドセールスはお客様のインサイトを発掘した上で商談させていただく機会を創出する組織であることを強く意識して貰うために商談機会という言葉を使っています

前回お話した8段階のパイプライン評価の1,2の部分をインサイドセールスが担い商談機会を創出するというイメージですね下記詳細は第2回インタビューご参照)。

ーーパイプライン評価の8段階の12の見極めについてもう少し具体的に教えていただけますか

茂野
各事業で違いますが例えばAとBとCという条件を満たしているといったような商談として見込みがあるかどうかです

ちなみに最初の頃は90日以内に受注が見込める商談は進めていこうとなっていましたが今は商談数も増えてフェーズ管理も定着してきたため属人性の排除を目指し定量的に分かる指標で判断しています

ーーつまり定量目標の定性的判断から定量目標の定量的判断に変更したということですか

茂野
はい
およそ90日を目標に受注を進められるようにしてはいましたがあくまでも90日は感覚的なものであり90日以内で受注が難しそうな場合は優先度を下げるというようなスタンスを取っていました

しかしこのような定性的な判断であると後で成果を振り返って改善することが出来ません一方定量的判断の場合数字に着目をすることで目標に達しなかった部分だけに集中して改善活動を行えます

そのため最近では定量目標を定性的に判断するのではなく定量目標の定量的判断への移行を進めましたこれは社内にパイプラインフェーズ管理が根付いてきた今だからこそ可能となったことです

ーー徹底的な定量化への移行期間はどれくらいかかりましたか

茂野
1ヶ月くらいでしょうか

ーー定量に重点を置きすぎるとモチベーションに影響が出るという話もありますがそこはどのようにお考えですか

茂野
たしかにモチベーションへの影響も考慮しなければいけません突然定量的に結果を求めすぎると多くの人は窮屈と感じてしまいますそのため最初は定量を押し付けるのではなくヒアリングのプロであるインサイドセールスにはある程度柔軟性を持ってもらうことが重要です

またモチベーションを保ったまま定量判断を浸透させるためにはまず行動量を担保することが大切です成功や失敗を通して多くのことを学ぶことができるため個人の成長欲を促すことが出来ます

そうしてPDCAを回していけば成果が出るようになっていきます

成果を出すと他部署や関係者からありがとうの言葉が返ってきますそこで自身の介在価値を実感することができるのです

重要なのはメンバーを信じ難しい課題や大きな目標を設定しそこに向けて一緒にチャレンジしていくことですモチベーションはコントロールするものではなく一緒に作っていく環境のようなものだと考えています

次回予告

さてお話はまだまだ続きますが第4回はここまでとさせて頂きます
次回は業務を円滑するために工夫しているポイント、「反省を元に取り組んだことについて公開予定ですのでお楽しみに

 

過去記事
第1回インタビュー記事「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」
第2回インタビュー記事「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」
第3回インタビュー記事「インサイドセールスチームの組織や採用」


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/