連続インタビューVol.5 ビズリーチ・茂野氏「業務を円滑にするために工夫しているポイント」

みなさんこんにちは
株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第5回です

前回、「人材育成やモチベーション管理」、「定量目標を中心にお話を伺いました

今回は業務を円滑にするために工夫しているポイント」、「反省を元に取り組んだことについてお話していただきました


株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです

 

インサイドセールスを機能させた後

――ここまでの話をまとめるとまず第1段階としてパイプライン評価を8段階に見直してその8段階評価に準じてKGI/KPIを決める
――第2段階としてKGI/KPI達成に必要な人材を確保する為の採用計画を策定する
――第3段階として人材育成計画とモチベーション管理のためのミッション/ビジョンを作るという様な3ステップに大きく分けられるということですね

茂野
はいその通りですがもうひとつだけあります
組織の拡大と共に達成すべき目標も必然的に上がっていきます

そこで成果の最大化を図るべくインサイドセールスの商談機会提供数の次にフィールドセールスの成約率を上げることにも着手しました
インサイドセールスとフィールドセールスとの連携によってどのように成約率を向上することができるのか具体的には次の5つです

1. 成約しているパスを分析/分解して良い商談の条件を見つける
2. 1を元にパス条件を変更してクオリティをあげる

-ここまではインサイドセールス内部で対応可能です-

3. そのパスがどう管理されているかフィールドセールス側のダッシュボードを確認する
4. フィールドセールスのミーティングに参加し以下のような商談について改善の提案や相談を行う

5. 部門の全体最適を実現できる商談の割り当てやアサインの提案

 

上記によって例えば成約率が倍になればインサイドセールスが提供すべき商談機会数は半分になりより質を求めることに注力できますその結果更に成約率も上がりセールス全体の成果を上げることができます

ただしインサイドセールスが機能し始めるとフィールドセールスからの期待値も上がりもっと商談を提供してほしいという話が増えてきますがこれに関しては注意が必要で商談数が増えれば質が低下してしまうことまでフィールドセールス側に理解してもらい正しい期待値を部門間で握ることが重要です

インサイドセールスとフィールドセールスが連携し量だけに注力せずに質を引き上げていくためにPDCAをまわしていくことが重要になります

 

RULES of ENGAGEMENTを徹底させる

――人員を一気に増やすとエントロピー増大しカオスな状態になりがちですが急成長中にも業務を円滑にするために工夫するべきポイントはありますか

茂野
最初に説明書を作ることだと思いますビズリーチのインサイドセールスチームでは、「RULES of ENGAGEMENTと呼ばれる基本原則や行動理念などを全部まとめたルールブックを創っていますインサイドセールスの仕事は複雑で多岐にわたるのでルールやマニュアル作りはとても大切です

これは前職時代にも作っていましたとても工数がかかるのですが永続的に成長する組織には必要不可欠なものだと考えています
今回はメンバーに挙手してもらい作成してもらいましたがとても良いものができたと思っています携わってくれたメンバー全員に感謝しています

――ルールの項目について詳しく教えていただけますか

茂野
配属後の作業内容に始まりアプローチのルールやメール書面用語集もあります
業務内容の全てをこちらに載せていますまたリアルタイムに更新し専用ポータルサイトと合わせてオペレーションエラーの低減に寄与しています

インサイドセールスチーム 燕霞さん製作 RULES OF ENGAGEMENTの表紙と目次

――凄い。。。とても細かく作られていますね

茂野
はい再現性に効くということもありますし属人化を避ける上でも有効だと思いますまた教育コストも下がります

――数字が出せるようになってから工夫したポイントはありますか

茂野
リードへのアプローチ方法を変えましたコンバージョンレートが一定以上のリードソースをホットリードと呼び5分以内に電話するというルールを設けました

これは既に証明されていて5分以内と10分以内ではアポ獲得率が4倍違うというデータもあります。※下図参照
ですからリードスコアも重要ですが熱いリードには迅速に対応するまた対応できる体制を整えることが重要です

InsideSales.comThe Best Practices For Lead Response Management より抜粋

 

今後はホットリードになり得るリードソースを見つけていくことが重要視されますリードの量を最大化することが当初の戦略でしたがこれからは生産性を高め一層質への転化が求められるフェーズになると思います

また今後についてはMAをもっとIS自身が活用できるように進化する必要がありますし我々もそこにチャレンジしていますこれはまた別の機会にお話しします

――インサイドセールスチームを成長させるにあたってもっとこうしておけば良かったこと思うことはありますか

茂野
前職との違いを私自身が明確に認識するべきだったと思います

当初は前職の成功体験と同じ手法で良いと考えていましたが事業部組織であることや商材が違うことの難しさを痛感しましたプロダクト毎のKGI/KPI達成にも影響を与えてしまったためその認識不足は私の失着でした

――失敗したポイントはありますか

茂野
協力心を掻き立てるための仕組みが不足していたと思います

ランキングの導入など競争心向上の仕組みは出来ていたのですが競争心に偏ったことでチーム内の連携の幅が狭まり新入社員のモチベーションに影響を与えてしまったことがありました

オープンでフラットな評価で競い合うことは重要ですが目指すべきはナレッジシェアされてお互いが助け合うことにより自立的に成長していく組織ですので

 

巻き込み 巻き込まれよう

――そうした反省を踏まえて今取り組んでいることはありますか

茂野
今はMVPを取った人が自分の成功体験のシェアを必ず行うことになっています
トップを取るということは仲間に自分の成功事例を共有することであるという文化を根付かせたいという試みです

またMVP以外にディレクターアワードというものを毎月設けていますこれは成果以外のものを評価する指標で、「〇〇を助けてくれたといった縁の下の力持ちとして貢献したことを評価するアワードとなっています

――ディレクターアワードは人事評価制度に直結するのですか

茂野
直接は関係しておりませんアワードはアワードなのです

しかし弊社では巻き込み巻き込まれようという言葉もあり会社のクレドを体現している人は会社の中でも評価されるべきだと思っています

特にインサイドセールスにとってレコグニション実績の承認をするということはとても重要ですインサイドセールスは直接お客様から感謝の言葉を頂くことや成約の瞬間を見届ける機会が少ないため過程の一つ一つを評価することは求められると思いますしそれそのものがインサイドセールスとしての介在価値だと考えています


写真はMVPやアワードの盾ビジネスマーケティング部 松橋さんがデザインしたもの

 

受賞された時の盾を持つ蕭 燕霞さん写真左盾をデザインされた松橋 麻衣さん写真右です撮影ご協力ありがとうございました

次回予告

さてお話はまだまだ続きますが第5回はここまでとさせて頂きます
次回はインサイドセールス導入後に起きたハレーションその対処方法について公開予定ですのでお楽しみに

過去記事
第1回インタビュー記事「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」
第2回インタビュー記事「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」
第3回インタビュー記事「インサイドセールスチームの組織や採用」
第4回インタビュー記事「人材育成・モチベーション管理・定量目標」


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/