連続インタビューVol.6 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールス導入後に注意すべき、組織間のコミュニケーションや体制構築」

みなさんこんにちは

株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第6回です

前回、「業務を円滑にするために工夫しているポイント」、「反省を元に取り組んだことを中心にお話を伺いました

今回はインサイドセールス導入後に注意すべき組織間のコミュニケーションや体制構築についてお話していただきました


株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです

立ちはだかる高いハードル

――茂野さんご入社後組織改革を推進するなかで伸び悩んだりした時期はありましたか

茂野
はい2017年89月にありました
組織体制の変更に加え研修を終えたばかりの新卒社員をインサイドセールスチームに迎え入れたのですが体制構築不足や予算設計のズレなどが重なり8月の予算達成率が89まで落ち込んでしまいました

当初は新しい体制ということもあり仕方がないと思っていましたしかし改善が見られると思っていた9月には89から60台へと達成率が大幅に下がってしまいました

インサイドセールスは会社のエンジンであると公言しているにも関わらず不甲斐ない結果になってしまい猛省したことを覚えています

そこからは予算設計について数字を全部計算し直したり若手社員だけのチームに中堅社員もスーパーバイザー的に入って貰う等の対応をしましたとにかく様々な施策を打ってリード数と商談数を増やすために1ヶ月半ほど試行錯誤しました雰囲気は良く楽しく取り組んでいましたが結果が出ずに試行錯誤している時期は辛かったです

――根本的な原因は何だったのでしょうか

茂野
期待を高く持ちすぎたこと目標設定を高くし過ぎたことだと思いますさらに採用ニーズが薄いお客様に対してもアプローチしてしまっていたこともありました

また一気に多くの若手メンバーを迎え入れた結果マネジメント陣のフォローアップが隅々まで行き渡らずメンバーが継続的に結果を残せる様な体制を担保できませんでしたそうした様々な問題が重なり目標を下回る結果になってしまいました

――リード数と商談数を増やすために1ヶ月半ほど様々な試行錯誤をなさったとの事ですが具体的にどの様な施策を実行したのでしょうか??

茂野
まずは現状を把握するために全ての数字を計算し直しました戦略策定の上数値分析の出来るメンバーを社内からアサインし効果検証を何度も行いました

ビズリーチには若いうちに色々なチャレンジをし経験豊富な中堅社員が沢山いますそのような中堅社員に経験の浅いメンバーをサイドバイサイドで支援をしてもらいましたこのサポート体制を変えた影響は大きかったと思います

これらの地道な改善活動が功を成し10月には目標を達成することが出来ました

インサイドセールスは高度なコミュニケーションスキルが求められる部署である

――インサイドセールスを導入後他部門からコミュニケーションや連携で困難だったことはありましたか

茂野
はいフィールドセールスからパイプラインをもっと増やしたいのですがどういう状況か教えてくださいという話がよくありました
高田さん他には何かありましたか


高田 佳政氏 プロフィール
株式会社ビズリーチ ビジネスマーケティング部 インサイドセールスグループ マネージャー
2015年 ビズリーチに入社
主にスタートアップベンチャー中小企業様を担当しダイレクトリクルーティングコンサルタントとして採用と事業成長を支援ビジネスマーケティング部 インサイドセールスグループのマネージャーとして組織をまとめる
所属役職等はインタビュー取材時のものです


高田
フィールドセールスからは電話でお客様の課題をヒアリングする際にもっと詳細に聞いて欲しい」、インサイドセールスからはもっと受注確度を高めて欲しいという意見のすり合わせが必要なことが多々あります

これらはどの会社でも起きうることだと思いますが成果を上げていきたい気持ちは同じですので互いに仕事のクオリティーを上げて解決を図っていかなければならないと考えています

――フィールドセールス以外ではいかがでしたか
茂野
マーケティング部とも意見のすり合わせが必要なことが多くあります例えばインサイドセールス側としてはリードの数を増やして欲しい」「リードの質を上げてほしいという意見がありますし逆にマーケティング側からはリードのフォローをきめ細かくして欲しいといった意見が飛び交います

日頃から密にコミュニケーションを取っているとこうした意見のすり合わせが出来るようになります
最近のセールスマーケティングは定量的なデータに裏付けられたリーズニング論理的思考や説明を求められる傾向にあります例えば売上へのインパクトはどうなのか?」、「経済合理性はあるのか?」「ROIはちゃんと出ているのか?」などですセールスマーケティングが密にコミュニケーションを取って日頃から情報交換していれば健全な議論をスピーディーに出来るようになります

――他部門間との連携でマネジメント層として意識しておきたいことやるべきことはありますか

茂野
まず、「インサイドセールスは高度なコミュニケーションが求められる部署という前提を握っておくことですまた耳が痛いような情報が飛び交うということも念頭に入れる必要があります言い換えればミーティングではいかに組織の改善ポイントを炙り出せるかが重要であるということを念頭に置く必要があります

その上で大切なのはコミュニケーションを取り続けることです
コミュニケーションが円滑でない組織では意見齟齬が生じた際に両者のコミュニケーションが断絶してしまいますお互いの愚痴を言い合うだけで生産性のあるやり取りが生まれない状態は望ましくありません

改善ポイントを他部署間で指摘し合うような、”健全な良い意味での対立構造は作るべきだと思いますお互いに気兼ねなくフィードバックし合える環境を作れるかが大事であると考えています

またお互いが合意した同じレポートダッシュボードを見ることもコミュニケーションを継続していくうえで必要です数字は収集方法によって見え方が変わるため自分の部署では達成したけど相手の部署では達成していないということが容易に起きます認識の違いを避けるためにも同じレポートダッシュボードをみて同じ感覚を醸成していくことが大切です

各部門のKPIを共有し、合意形成しよう

――チームや部署ごとの部分最適ではなく会社として全体最適を目指すためはどうしたらいいでしょうか

茂野
様々な部門に情報や追うべきKPIを共有してその合意を得ることです

マーケティングはリードをとるインサイドセールスは商談をつくるフィールドセールスは成約するカスタマーサクセスは継続していただく等々各部門ごとに役割は異なります各部門の細かい数字KPIは常に柔軟に変えていくべきですしそれぞれのKPIを部門間で共有して各部門が追うべきKPIを合意する必要があります

例えばインサイドセールスとフィールドセールスの重要指標として、「次の3ヶ月は商談機会を最大化する商談機会のうち実際に有効化した商談有効商談化率はモニタリングするものの最重要KPIではない。」といったことをインサイドセールスとフィールドセールス間で合意するべきなのです

その合意がないとインサイドセールスとしてはたくさん商談機会を創出しましたとなってもフィールドセールスからすると有効商談化率低いけどなぜ?」となってしまいますその隔たりを無くすためにも何故そのKPIを設定するのか理由まで含めて合意しておくべきです

――そうした全体最適や合意を取るために取り組んでいることはありますか

茂野
やはり信頼関係を構築しコミュニケーションを活発に取ることだと思います
コミュニケーションの深さ」=「ミーティング中にどれだけ多くの改善ポイントを炙り出せるか」、だと思います

次回予告

さてお話はまだまだ続きますが第6回はここまでとさせて頂きます
次回はインサイドセールス導入時にやってはいけないことやるべきことについて公開予定ですのでお楽しみに

過去記事
第1回インタビュー記事「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」
第2回インタビュー記事「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」
第3回インタビュー記事「インサイドセールスチームの組織や採用」
第4回インタビュー記事「人材育成・モチベーション管理・定量目標」
第5回インタビュー記事「業務を円滑にするために工夫しているポイント」


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/