連続インタビューVol.7 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールス導入時にやってはいけないこと、やるべきこと」

みなさんこんにちは

株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第7回です

前回、「インサイドセールス導入後に注意すべき組織間のコミュニケーションや体制構築を中心にお話を伺いました

今回はインサイドセールス導入時にやってはいけないことやるべきことについてお話していただきました
また今回もインサイドセールスグループ マネージャー高田 佳政氏にも登場いただきます


株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する

高田 佳政氏 / Yoshimasa Takata
ビジネスマーケティング部 インサイドセールスグループ マネージャー
2015年 ビズリーチに入社
主にスタートアップベンチャー中小企業様を担当しダイレクトリクルーティングコンサルタントとして採用と事業成長を支援ビジネスマーケティング部 インサイドセールスグループのマネージャーとして組織をまとめる
所属役職等はインタビュー取材時のものです

インサイドセールスを導入する時にやってはいけないこと

――チーム内や関係部署と認識や共有のズレがおきないように取り組んでいることはありますか

茂野
良い情報よりも改善するための情報を追いかけるようにしていますミーティングの前に必ず改善活動に繋がる情報課題を集めて集めた情報を他部署も同席するミーティングで共有するようにしていますそして改善施策を実行する際はその施策実行のオーナーをちゃんと決めて最後まで追い切ることも行っています

良い情報は自然と耳に入ってきますしダッシュボードを見れば分かるので認識のズレはほとんど起きませんそれよりも何が問題なのか?」、「もっと良くするにはどうすれば良いのか?」といった改善行動をする方が大切ですしそうしないと改善するための情報が出てこなくなり認識のズレが起き易くなります

マネジメントラインとミーティングする時には改善ポイントを共有する時間を必ず作っています私達の中では予防の時間と呼んでいるのですが何か大きな問題が起こる前に対策を行うという姿勢が大切だと考えています

数字の情報に関わらず人のコンディション健康管理の情報から部門間の摩擦までとにかく改善ポイントを出してくださいということを皆にお願いしています

――インサイドセールスを導入する時に絶対にやってはいけないことはありますか

茂野
3点あります

1つ目は質にこだわってしまい数字を軽視することです

2つ目は十分に成績を残せていないフィールドセールスをインサイドセールスに異動させるということです

3つ目にインサイドセールスを営業部門の中に配置しないということです
モチベーション低下を招く恐れがあるためこの点は十分に考慮する必要があります

あと私個人で言うとアポという言葉はあまり好きではないため使いません

――最初は量が重要とおっしゃっていましたが具体的に1日に何架電ぐらい行っているのでしょうか

茂野
当初は一人あたり40架電15コネクトを目安に掲げていました
今は55架電20コネクトです
ちなみに目標としている架電数はメンバーによって違います結果を出しているメンバーの中には20架電程度の人もいますちなみにコネクト数はひとつの目安でKPIとして追いかけることは少ないです
ちなみに御社のMiiTelを導入して営業生産性が向上し1日の架電数を無理なく上げることが出来ました

――ありがとうございます茂野さんに色々アドバイスをいただきながら作り込んだプロダクトなので当然と思います)。
――茂野さんがインサイドセールスを強化するようになり定量的な結果が出るまでにどれぐらいの時間がかかりましたか

茂野
入社して2,3ヶ月後には結果が出ていたと思います
明らかに商談コンバージョンレートレスポンスタイムが変わりました

インサイドセールスの責任者はスター

――責任者として最初にアサインすべき人はどんな人がいいのでしょうか

茂野
営業の部門に対して影響力がある人ですこれが1番重要です

出来れば社歴としては長めの人のほうが良いですそしてこれまでに営業としての目標をしっかりと達成しており面倒見の良い人が適していると思います
対等な関係で合意や設計の交渉が出来る人というのはとても大事です

――頭も使えて結果も残せてかつ横の部署やメンバーに信頼されていてちゃんとコミュニケーションを取れる人ということですね

茂野
そうですねスポーツでも同じだと思うのですがスターと呼ばれる人はそういう人が多いと思いますインサイドセールスはサッカーで例えると司令塔的な役割を果たすミッドフィルダーという話を以前しましたがそういう司令塔のようなポジションの人が良いです
メディアで頻繁に取り上げられるスター選手は司令塔が多いですよね

能力発揮の方程式

――インサイドセールス立ち上げ時責任者を社外から採用するのはダメなのでしょうか

茂野
絶対にダメだとは思いません

ただしインサイドセールスは営業部門やマーケティング部との関連性がとても強い部門ですので採用の際は他部門の多くの関係者とコミュニケーションが取れるかどうかに気をつける必要はあります

能力発揮出来るかどうかの方程式は、「保有している能力×馴染み力だと思いますのでこの馴染み力が高い人でしたら問題ないと思います組織に順応できなければパワーを発揮することは出来ませんので

――茂野さんの場合はビズリーチがインサイドセールスを立ち上げてから少し間をおいてご入社され責任あるポジションに着いたと思うのですが苦労はありましたか

茂野
私の場合は入社前からビズリーチのインサイドセールスのお手伝いをさせていただいたことで事情を知っていましたしまたインサイドセールスに対して経営の合意が握れており協力体制もありましたので苦労は少なかったです

しかし自分の頭の中にあるものと人の頭の中にあるものが異なるつまり思い描いている絵が異なる点はギャップとして苦労することがあると思います特に中途採用で入ってこられた方と既に仕事をされていた方ではギャップがあると思います

私の場合前職のインサイドセールスとフィールドセールスの関連性の絵が頭にあったのですが当時のビズリーチにはその絵がなかったため苦労したことを覚えています

――ちなみに立ち上げ時のメンバー層の採用はいかがですか

茂野
社内からジョインしてもらうことが出来ればその方がリスクは少ないのでいいかなと思います
またおそらく初めの段階では採用要件が分からないと思うのです

どういう人がパフォーマンスするのかが分からないため出来れば社内から色々なタイプの社員集めて始動してみてどういう人がパフォーマンスするのかもしくは組織にどういう人が足りないといったことをしっかりと描いてから採用するほうがミスはないと思います

チーム力の方程式

――インサイドセールス立ち上げ時のマネジメントはどうすべきでしょうか
――ビズリーチさんではこれまでどのようなマネジメントをされてきましたか

高田
個の成長に重きを置いたマネジメントを行ってきました

良い点悪い点両方あると思いますが組織の拡大に伴い毎月のようにチームが変わっていたためチームビルディングを取ろうと思っても中々取れなかったという状況がありました

――では当初はチームビルディングはあまりされていなかったということでしょうか

茂野
売上は全てを癒すという話ダイエー創業者 中内功氏の言葉にもありますけどまさにその通りでして目標達成をしているとチームの雰囲気がいい方向になりますよねそのような状況にならないとチームビルディングに力をかけることは中々出来ないと思います

チームビルディングはすごい大事ですが、「チーム力パフォーマンス×チームビルディングですのでどちらかが欠けてもダメだとは思いますそしてどうやってチームを作るかという方法を問われるのであれば個の成長を促すことによって強い集団になるという感じです

高田さん当時のことで他に何かありますか

高田
当時は組織ビルディングのほうが強かったですチームといった小さな集合体ではなくインサイドセールス全体という組織で考えておりました私のチームや他のマネージャーのチームというチーム編成はありましたがチームの隔たりなくコミュニケーションはよく取っていたのを覚えています

――立ち上げ時からITツールは必要ですか

茂野
私の考えですがテクノロジーを使わなければインサイドセールスではないと思っておりますのでツールは最初から必要だと思っています特にCRMは導入すべきだと思います

――以前ルールブックの話もありましたがなかなか御社ほど詳細に作ることはできないと思います
――最低限どのようなルールが必要でしょうか

茂野
一番やってはいけないのは信頼を毀損することお客様に負を与えることだと思いますですので電話してはいけないリスト作りは最低限整備する必要があります

お客様との信頼関係の構築において最適な状態で営業に引き継ぐということがインサイドセールスの役割だと思いますリスト作り以外にも信頼を毀損しないためのルール作りは最低限一番最初にするべきです

次回予告

さてお話はまだまだ続きますが第7回はここまでとさせていただきます
次回はインサイドセールス導入後にやってはいけない事」、「インサイドセールスに向いているひとは?」について公開予定ですのでお楽しみに

過去記事
第1回インタビュー記事「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」
第2回インタビュー記事「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」
第3回インタビュー記事「インサイドセールスチームの組織や採用」
第4回インタビュー記事「人材育成・モチベーション管理・定量目標」
第5回インタビュー記事「業務を円滑にするために工夫しているポイント」
第6回インタビュー記事「インサイドセールス導入後に注意すべき、組織間のコミュニケーションや体制構築」


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/