連続インタビューVol.1 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」

Vol.1『インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?』 みなさん、こんにちは。 今回から隔週で全14回にわたり、株式会社ビズリーチのインサイドセールス部長 茂野氏のインタビュー記事を連載いたします! 今回の連載では、先進的な営業組織「インサイドセールス」にフォーカスしてインタビューして参ります。連載インタビューですので、「もっと、こんなことを聞いてみたい!」などのご意見があれば、コチラからご連絡頂けますと幸いです。皆さんを代表して質問をぶつけて参ります! まず、茂野氏に連載インタビューさせていただくことになった経緯を簡単にご説明します。 Sales Hackerは「営業の未来を拓く智のインフラとなる」ことをミッションとして掲げています。そ

成約率を飛躍させるインバウンドマーケティング(HubSpotの例)

近年、BtoB企業のマーケティングの在り方が見直されており、アカウント・ベースド・マーケティング(ABM:Account Based Marketing)や、インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)などが着目されています。 特に米国では、この流れが急速に進んでおり、マーケティング関連ツールやソフトウェアをクラウド型で提供するスタートアップも多く出てきています。 なかでも特に注目されているのは、MarketoとHubSpotですが、今回はHubSpotについて、同社の共同創業者兼CTOであるDharmesh Shah氏の記事を紹介しながらご説明します。 HubSpotとは HubSpotは、2006年にBrian Halliga

【超効率化】クイックアクセスツールバーを活用して生産性を劇的に向上させる!

これは、前職時代の私のデスクです。何かお気づきの点はありますか? ツッコミどころは色々とありますが(笑)、マウスが無いことに気付かれた方はあまり多くないと思います。 私は、4年目以降マウスを1秒も使いませんでした。そして、4年目から業務効率が劇的に上がりました。 今回は、マウスを使わずに圧倒的に生産性を上げる、クイックアクセスツールバーを活用したショートカットをお伝え致します。 ショートカット活用法は色々とありますが、クイックアクセスツールバーを活用したショートカットはほとんど知られていません。ショートカットは覚えるのが面倒くさく、結局活用しなかったという方も、クイックアクセスツールバーを活用すれば簡単にショートカットを使えるようになります。 これは

Vol.5 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

利益を増大させるインサイドセールスのメカニズム 前回、米国でインサイドセールスが急拡大しており、日本でも今後急速に広まっていくことをお伝えいたしました。 今回は、そもそもインサイドセールスとは何なのか?なぜ多くの米国企業が導入・強化しているのかについてご説明します。 インサイドセールスとは 近年、日本でもインサイドセールスが広く提唱されるようになり、どこかで見聞きした方や、既に会社で取り入れている方も少なくないと思いますが、まずは「インサイドセールスとは何か」についてご説明します。 最初に、インサイドセールスの目的からご説明すると、「商談数と成約率の増加による利益の最大化」です。 どういうことか分解してご説明します。 まず、①利益を最大化(増加)させ

Vol.4 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

日米対比に見る営業組織論とIT投資 全3回にわたって、どうしたら個人の営業力が上がるかについてご説明しましたが、今回から2回にわたり組織の営業力を上げるためにはどうしたら良いかについてお話したいと思います。 経営層、管理職の方のみならず、ご担当者の方にもお読み頂き視野を広げる機会になれば幸いです。 おさらい まずは前回までのおさらいですが、個人の営業力を高めるためには以下のマインドセット/スキルセットを持って、自ら売り込まなくても顧客が勝手に買ってくれる状況をいかに作るかであることをお伝え致しました。 マインドセット: 「プロダクト/サービスを売る」のではなく、「顧客の時間的/経済的価値を最大化させるにはどうしたら良いか考える」。 スキルセット: 視

Vol.3 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

営業力を劇的に上げる質問力 前回、視座・視野・視点を変えることについてお話しましたが、今回は「具体的にどうやって質問をすれば良いか」についてお話します。 これまで、SPIN(後述)などのHow to論も多く提唱されてきましたが、その大半が大口商談に適したHow to論ばかりで、小口商談にも適しているものが無いのも事実です。 そこで今回は、大口/小口に関係なく通用する質問力を身に付けるためのマインドセットとスキルセットをご紹介します。 筆者が、学生時代に経験したポスター販売から、社会人時代に総合商社で経験した数十億円規模の案件クロージングまで、実際に実践して結果を残してきた質問法ですので、どんな商材/業界でも活用できると思います。是非、皆さんも実践して