営業用語集

分からない用語に出会ったときの辞書として、新人研修用の資料として、営業経験の薄い中途社員向けの資料としてご活用下さい!

 

MQLSQLBANTSPIN…営業用語はアルファベットの略語やカタカナが多く、かつ各社によって定義が曖昧だったりします。またグローバル化の流れで外国の方と話す機会も増えていますが、営業用語は和製英語も多く、今まで英語だと思っていた用語を外国人に使ったら全く通じなかったという経験がある方も少なからずいらっしゃると思います。

営業は、商品・サービスを売るにも、自社の営業組織を創るにも、社内外の人と共通言語で話す必要があります。そこでSales Hackerでは、「この営業用語さえ覚えておけば間違いなく、誰とでも気後れせずに胸張って営業出来るリスト」を作成しました。基礎から応用まで網羅的に営業関連用語の一覧を掲載しております。また、単なる単語の意味説明だけでなく、重要なキーワードに就いてはワンポイントコメントも記載しておりますので、是非ご活用ください。

営業関連用語は日々増えており、テクノロジーの発展と共に加速度的に増えていますので、最新用語も随時アップデートします。何か分からない用語に出会ったら、まずはこの用語集を見てみて下さい。

リクエスト、ご意見、ご要望がありました、お気軽にコチラからお問合せ下さい。

 

ア行

アイキャッチー(和製英語)

見ている人の目を奪ったり、興味を引き付けて行動誘因となるような画像、動画、言葉のこと。尚、英語の場合、eye-catching ○○といった表現をする(Ex, eye-catching poster;人目を引くポスター)

 

アイスブレイク

相手が気持ちよく話せる雰囲気を作るための会話。誰と(役職、年齢、性別など)、何の目的で話すのか(既存顧客へのご挨拶、新規顧客への営業など)によって適切なトピックは変わるが、一般的に天気や相手の会社の歴史などを話題にすることが多い。

 

AISAS(アイサス)

ネットの広告や宣伝に対して消費者が感じる心理の順序。注意(Attension)、関心(Interest)、検索(Search)、行動(Action)、共有(Share)という5つのプロセスで成り立つ。

 

AIDMA(アイドマ)

TVや雑誌などアナログ広告や宣伝に対して消費者が感じる心理の順序。注意(Attension)、関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)という5つのプロセスで成り立つ。

(Cf. AMTUL(アムトゥール) 消費者が購買時に感じる心理的プロセスのこと。Awareness(認知)、Memory(記憶)、Trial(使用)、Usage(本格的使用)、Loyalty(愛用固定)という5つのプロセスで成り立つ。AIDMAに対し、長期的なプロセスのことを指す。)

 

見積もり

複数の企業から同内容で見積もりを取得し比較すること。アイミツとも言う。「アイミツ取っておいて」と指示されたら、1社でなく複数社から見積もりを取得し簡単な比較表を作っておけばGood!

 

アウトソーシング

業務の一部を外部業者に業務委託すること。外注する、アウトソースする、とも言う。営業職や事務職に良く見られる。

 

アウトバウンド

自社からリード見込み顧客)に、電話やメールなどを使ってアプローチすること。

(⇔インバウンド ホームページからの資料請求など、見込み顧客から自社にアプローチ受けること。反響営業とも言う。顧客は既に自社のサービスに少なからず興味を持っている為、一般にアウトバウンドよりも成約確度が高い。尚、最近では訪日外国人のこともインバウンドと呼ぶ。)

 

アカウントベースドマーケティング(ABM:Account Based Marketing)

具体的な企業・団体(アカウント)を明確にターゲットとして定義したうえで、そのアカウントに対して最適なアプローチ法を模索する一連のマーケティング活動のこと。要は、BtoCビジネスのOne to One Marketing(具体的なペルソナを設定の上、個々人にマーケティング施策を展開する手法)のBtoB版。エービーエム、アカウントベースドマーケとも言う。

(Cf. ペルソナ(Persona) 自社のサービス・商品のコアターゲットとなる詳細なユーザー像のこと。実際にその人物が実在しているかのように、氏名、年齢、性別、出身地、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定するのが一般的。通常マーケティング担当がペルソナを作成するが、営業はそのペルソナをしっかりと把握し、実際のユーザーと合致しているか確認の上、より適したペルソナ像があればマーケにフィードバックする事が求められる。)

 

アクティブリスニング

相手の言葉を積極的に傾聴する姿勢や態度、聴き方の技術・手法のこと。 カウンセリングにおけるコミュニケーション技法のひとつとして、米国の臨床心理学者カール・ロジャースによって提唱された。積極的傾聴とも言う。受容の精神と共感的理解をもって相手の話に耳を傾け、その言葉の中にある事実や感情を積極的に把握しようとする聴き方のこと。営業に於いては、アクティブリスニングにより、聴き手(担当)は話し手(顧客)と共に感じ、考え、問題の本質を明確にしていくプロセスを共有することで、話し手(顧客)が自ら問題・課題を認識できるようにする事が重要。

 

アクイジション(Acquisition)

新規顧客を獲得すること。アクイジションコストと言ったら、新規顧客獲得コストのこと。因みに、M&AのAもAcquisition。

(Cf. M&A(エム・アンド・エー、Merger and Acquisitionの略) 合併(Merger)と買収(Acquisition)のことで、企業の合併や買収を総称してM&Aという。)

 

ASICA(アシカ)

BtoBにおける企業の購買プロセスの順序。課題(Assignment)、解決(Solution)、検証(Inspection)、承認(Consent)、行動(Action)という5つのプロセスで成り立つ。

 

アップセル(Up-Sell)

既に購入済み・契約済みの既存顧客に対して、現在使用している商品・サービスから、より価値の高い上位商品・サービスに購入・契約を促すこと。ゼロからの新規開拓よりも効率が良い為、既に既存顧客基盤を持っている企業はクロスセル、アップセルに注力することで営業生産性を向上させることが出来る。

(Cf. クロスセル(Cross-Sell) 既に購入済み・契約済みの既存顧客に対して、関連した商品・サービスを販売すること。)

 

アフターサービス

商品やサービスの利用者に対して行うサービスのこと。ASとも言う。

 

アポイント(英語の場合、略さずアポイントメント:Appointmentと言わないと通じない)

面会や商談の約束や予約のこと。アポとも言う。いずれも、アポイントメントの略。

 

アプローチ

リード見込み顧客)に、電話やメールなどを使って接触すること。リーチとも言う。

 

AMTUL(アムトゥール)

消費者が購買時に感じる心理的プロセスのこと。Awareness(認知)、Memory(記憶)、Trial(使用)、Usage(本格的使用)、Loyalty(愛用固定)という5つのプロセスで成り立つ。AIDMAに対し、長期的なプロセスのことを指す。

(Cf. AIDMA(アイドマ) TVや雑誌などアナログ広告や宣伝に対して消費者が感じる心理の順序。注意(Attension)、関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)という5つのプロセスで成り立つ。 )

 

アライアンス(Alliance)

企業同士、または企業と個人の提携のこと。

 

粗利益

売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)、マージンとも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる。

(Cf1. 営業利益 売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益。)

(Cf2. 経常利益 営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。)

(Cf3. 純利益 経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益とも言う。)

(Cf.4ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う。)

(Cf.5キャッシュフロー(Cash Flow)現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える)。)

 

ROI(アールオーアイ。Return On Investmentの略) 

投下資本に対して得られた利益のことを指す。

(Cf. コストパフォーマンス コストに対してどれだけ効果があったのかを指し示す数値。CP、コスパ、費用対効果とも言う。)

 

アンテナショップ(Antenna shop)

企業や地方自治体などが自社あるいは地元の製品を広く紹介したり、消費者の反応を探ったりする目的で開設する店舗のこと。

 

アンメットニーズ(Unmet Needs)

まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。

(Cf.シーズ(Seeds)まだ製品化されていない新技術、アイディアのこと。Seedsは直訳すると種。この種を開花させること(新技術やアイディアを事業化すること)が重要。シーズをベースにした新製品を提示することで、顧客自身が気付いていない潜在的ニーズ(アンメットニーズ)が掘り起こされることもある。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のヒアリング/観察結果を企画・開発担当者にフィードバックする姿勢が重要。これからの営業は、販売活動のみならず、自社商品・サービスの企画にも携わる積極性が求められる。)

 

IaaS(イアース、Infrastructure as a Serviceの略)

インターネットを介して、仮想サーバ、ハードディスク、ファイアーウォール等のインフラを提供するクラウドサービスのこと。IaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、組織変更などに柔軟かつ迅速に対応できること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連IaaSでいうと、AWSなど。

(Cf.1  SaaS(サース、Software as a Serviceの略)インターネットを介してソフトウェアを提供するクラウドサービスのこと。SaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のソフトウェアにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連SaaSでいうとGmail、Salesforce、HubSpotなど。)

(Cf.2 PaaS(パース、Platform as a Serviceの略)インターネットを介してOSなどのプラットフォームを提供するクラウドサービスのこと。PaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のOSにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連PaaSでいうとMicrosoft Azure、Herokuなど。)

 

イグノアレート(Ignore Rate)

見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。

(Cf.1 見込み顧客(みこみきゃく) 商品やサービスの導入・利用を検討するであろう又は既に検討している顧客のこと。リード、ポテンシャル顧客とも言う。ターゲット顧客と近しいが、若干異なるので注意が必要。ターゲット顧客は、自社が狙うべき顧客のことで、ターゲット顧客策定の上実際に獲得できた顧客群がリード(見込み顧客)で、この中にはターゲット顧客でない顧客(単なる情報収集目的の競合他社など)も含まれる。)

(Cf.2 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.3リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.4 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.5 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf6. インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

 

Eコマース(Electronic Commerce:電子商取引)

インターネットなどのバーチャルネットワークを介して契約や決済などを行う取引形態のことで、インターネット売買の総称。EC、ネットショップ、ネット通販とも言う。近年、Eコマースの台頭により、Eコマースを含めたチャネル戦略が欠かせなくなっている。主な課題として、自社でECサイトを運営するのか、Amazonや楽天など他社が運営するECサイトを活用するのか、頭を抱えている企業が多い。

 

インサイドセールス(Inside Sales)

顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。

※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。

(Cf1.リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf2.パイプライン 見込み顧客リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要。)

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」から抜粋

 

(Cf3. Cf.フィールドセールス(Field Sales) セリング・クロージングを行う外勤営業のこと。インサイドセールスから貰ったアポイント商談機会)に対して、実際に顧客訪問して対面で商談クロージングを行う営業手法。企業によっては、ハイタッチセールスとも言う。)

(Cf4.商談(Selling、セリング)商品やサービス導入など取引のために具体的な説明、質疑応答、交渉をおこなうこと。セリングとも言う。)

(Cf5. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

イニシャル・コスト(Initial Cost)

初期費用のこと。導入当初に発生する費用や料金。初期導入費ともいう。

(⇔ランニング・コスト(Running Cost) 設備機器やシステムを保守、管理するために必要となる費用のことで。総じて、運用のための維持費のこと。)

 

インセンティブ(Incentive)

目標・ノルマ達成に対して付与される経済的対価(報奨金や株式など)。

 

インバウンド(Inbound)

ホームページからの資料請求など、ターゲットとなる見込み顧客から自社にアプローチ受けること。反響営業とも言う。顧客は既に自社のサービスに少なからず興味を持っている為、一般にアウトバウンドよりも成約確度が高い。従い、インバウンドマーケティングなどに注力すれば営業生産性は向上する。尚、最近では訪日外国人のこともインバウンドと呼ぶ。

(⇔アウトバウンド 自社からターゲット顧客に、電話やメールなどを使ってアプローチすること。)

 

インバウンドマーケティング (Inbound Marketing)

比較的新しいマーケティング概念・手法。オウンドメディアランディングページソーシャルメディアなどの多彩なチャネルで、ブログ、eBook、E-book、ニュースリリース、紹介動画などのターゲット顧客にとって有益なコンテンツを発信し、検索エンジンの結果ページに上位表示されたりソーシャルメディアで共有・拡散されることで、ターゲット顧客に自社やその商品・サービスに興味を持ってもらえるように仕掛けるマーケティング手法。インバウンドマーケとも言う。

(Cf1. コンテンツマーケティング 有益で説得力のあるコンテンツを制作・配信することによって、ターゲット顧客を引き寄せる為のマーケティング。その目的は、収益につながる顧客の行動の促進と言える。インバウンドマーケティングの手段の一つ。コンテンツマーケとも言う。)

(Cf2. ランディングページ(Landing Page) 検索エンジン、リスティング広告ソーシャルメディア、オウンドメディアなど様々なメディアを経由して訪問者が最初にアクセスする(Landing:着地する)ページのこと。株式会社である限り基本的に売上/利益の最大化が目的なので、ターゲット顧客を購買に誘引するようなコンテンツになる。LP(エルピー)とも言う。)

(Cf3.ソーシャルメディア(Social Media)誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

(Cf4. オウンドメディア(Owned Media)自社で所有(Owned)し、運用を行うメディアの総称のこと。例えば、ホームページ、ブログなどがあげられる。近年、ペイド・メディア(Paid Media)、アーンド・メディア(Earned Media)、シェアードメディア(Shared Media)、オウンド・メディア(Owned Media)の頭文字を並べた「PESO(ペソ)メディア」を活かしたコミュニケーション戦略が求められている。尚、従来はオウンドメディア、ペイドメディア、アーンドメディアの3つをトリプルメディアと総称していたが、ソーシャルメディアの台頭により消費者が情報をシェアするようになり、シェア情報がメディア化して消費行動に大きな影響力を持つようになっている。)

電通ホームページ「マーケティングをとりまくメディアの変化」から引用

 

インフルエンサー(Influencer)

世間に大きな影響力を与える人物のこと。企業がインフルエンサーを活用し、製品やサービスのプロモーションを行う事を、インフルエンサーマーケティングと呼ぶ。

 

ウェビナー(Webinar)

オンラインで行われるセミナーのこと。ウェブ(WEB)+セミナー

 

ウェブトゥリード(Web to Lead)

見込み顧客をウェブ上で集め、自ら個人情報を登録させる仕組みのこと。

 

営業利益 

売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益。

(Cf1. 粗利益 売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)とも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる。)

(Cf2. 経常利益 営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。)

(Cf3. 純利益 経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益とも言う。)

(Cf.4ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う。)

(Cf.5キャッシュフロー(Cash Flow)現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える)。)

 

ASP(エーエスピー)

1.アプリケーション・サービス・プロバイダの意。ネットワークを通じてサービスや機能を提供する事業者のこと。 

2.アフィリエイトプログラムを提供する事業者のこと。アフィリエイト・サービス・プロバイダー。

 

SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客

マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリードSQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。

(Cf.1 インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf.2リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.3 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.4リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf5. アンメットニーズ(Unmet Needs)まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。)

(Cf6. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

(Cf7.パイプライン 見込み顧客リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要。)

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」から抜粋

 

SNS(Social Networking Service:ソーシャル・ネットワーキング・サービス)

ウェブ上で、個人/法人の社会的ネットワーク(ソーシャル・ネットワーク)を構築可能にするサービス。FacebookやTwitter、Instagramなど。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。

(Cf.ソーシャルメディア(Social Media)誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

 

SSL (Secure Socket Layer)

インターネット上で扱う情報を暗号化する技術の事。セキュリティが必要な際に適用される。

SFA (Sales Force Automation)

営業の案件と、そのプロセスを管理するシステムのこと。

 

エスカレーション

コールセンター用語で、顧客対応においてオペレーター自身だけで対応が困難な場合、管理者に指示を仰いだり、対応を交代してもったりすること。失敗や事故が起きた際は管理者に素早くエスカレーションすることが望まれる。

AWS(Amazon Web Service)

アマゾン社が提供するクラウドサービスのこと。

 

エビデンス(Evidence)

証拠のこと。ビジネスの世界では、言った言わない論を避けるために、メールやチャット等で文字に残すことが望まれる。重要な交渉や打ち合わせをした際は、必ず議事録等で文字に残し関係者にメールやチャットなどで共有すること。

 

API(エーピーアイ、Application Programing Interfaceの略)

あるプログラムが、他のプログラムと連動する際に使用される共通インターフェース(仕様)やルールの総称。アプリケーション・プログラミング・インタフェースの略。

 

MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客

tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。

(Cf.1 リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.2 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.3 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf.4 インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf5. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

(Cf6.パイプライン 見込み顧客リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要。)

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」から抜粋

 

エンゲージメント(Engagement)

顧客の関心の高さのこと。製品/企業と顧客の「つながりの強さ」を指す。

 

オウンドメディア(Owned Media)

自社で所有(Owned)し、運用を行うメディアの総称のこと。例えば、ホームページ、ブログなどがあげられる。近年、ペイド・メディア(Paid Media)、アーンド・メディア(Earned Media)、シェアードメディア(Shared Media)、オウンド・メディア(Owned Media)の頭文字を並べた「PESO(ペソ)メディア」を活かしたコミュニケーション戦略が求められている。尚、従来はオウンドメディア、ペイドメディア、アーンドメディアの3つをトリプルメディアと総称していたが、ソーシャルメディアの台頭により消費者が情報をシェアするようになり、シェア情報がメディア化して消費行動に大きな影響力を持つようになっている。

電通ホームページ「マーケティングをとりまくメディアの変化」から引用

 

(Cf.ソーシャルメディア(Social Media)誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

 

M&A(エム・アンド・エー、Merger and Acquisitionの略)

合併(Merger)と買収(Acquisition)のことで、企業の合併や買収を総称してM&Aという。

 

エンドユーザー

実際に商品やサービスを利用する人物のこと。何かを販売する時は、常にエンドユーザーを意識することで、自ずと営業力も上がってくる。

 

OS(Operating System)

コンピュータ全体を管理・制御し、キーボードを打つ・マウスを動かすなど特定の動作をした際にコンピュータがどの様に反応するかを定義しているもの。

 

OKR(Objective and Key Resultの略)

チームや個人のObjective(目的=ゴール)とKey Results(目標=マイルストーン)を明確化する業績管理手法のこと。組織で共通のObjective(目的=ゴール)を設定した上で、その達成に向けてチーム/個人のKey Results(目標=マイルストーン)を設定し、全社員に公開して週次/月次/四半期毎に見直すのが一般的。同様の管理手法にKGI/KPIがある。

 

OJT(オージェーティー)

On-the-Job Trainingの略で、実際の実務を通して就業訓練をすること。

(⇔OffJT(オフジェーティー)Off-the-Job Trainingの略で、研修などの座学を通して就業訓練をすること。)

 

オーソライズ(Authorize)

公認、正当、権限保有者であると認めること。営業をする際は、相手がオーソライズド・パーソン(承認権限保有者)であるか確認することが重要。

 

オピニオンリーダー(Opinion Leader)

社会のトレンドなど、個人あるいは集団の意思決定に大きな影響力を持つ人物のこと。

 

オープン価格(open price)

メーカーが販売定価を決めずに、販売店がいくらで売るか設定できる価格のこと。

 

オムニチャネル(Omni-Channel)

実店舗・オンラインストアを問わず、あらゆる販売経路・流通経路し、どこでも同じように商品の購入・受け取りが出来る環境を実現すること。

卸値(おろしね)

販売店がメーカーから商品を仕入れるときの値段。卸値が高いと販売店が商品をお店においてくれません。

 

オンデマンド(On-Demand)

ユーザーのリクエストに応じて、リアルタイムですぐにサービスを提供すること。オンデマンド印刷、オンデマンド放送など。

(Cf.ユビキタス(Ubiquitous) ラテン語で「いつでも、どこにでも存在する」という意味の言葉。ユビキタスネットワークやユビキタスコンピューティングなど、他の言葉と組合わせて使うことが多い。ユビキタスネットワークは「ユーザが任意のタイミングで自由にネットワーク環境に接続できる状況」、ユビキタスコンピューティングは「コンピュータの存在を全く意識しないほど、コンピュータが日常生活に溶け込んでいる状況」のこと。)

 

カ行

 

掛け率

販売予定価格に対する卸値の割合のこと。例えば、販売予定価格が1,000円の商品の卸値が500円の場合、掛け率は50%。

 

カテゴライズ(Categorize)

対象をカテゴリに分類分けすること。

 

架電(かでん)

電話をかけること。

 

カスタマーイン

顧客個人毎のニーズに対して適した製品やサービスを提供すること。マーケットインから発展した考え方。

 

カスタマージャーニー(Customer Journey)

消費者が購買に至るまでの一連の行動のこと。購買までに至る行動を旅に例え、このような呼び方をされる。通常、カスタマージャーニーマップを描いて、消費者行動を分析し、マーケティングに活かされる。

カスタマージャーニーマップとは〜作成するために最低限知っておきたい基礎知識と活用事例から引用

 

カスタマーバリュー(Customer Value)

顧客から見た時の商品・サービス、企業の価値。

カスタマージャーニー

業態(ぎょうたい)

営業形態(どのような売り方をするのか)の違いを基準とした分類で、主に小売業で用いられる(百貨店・スーパーマーケット・ホームセンター・コンビニエンスストア・ディスカウントストア・通信販売)。

 

上期(かみき)

年度を半分に分けた時の、先の半期のこと。各社によって年度は異なるので要注意。尚、後の半期のことは下期(しもき)と言う。

キックオフ(Kick-off)

プロジェクトが始まること。プロジェクト開始の最初の会議はキックオフミーティングと呼ばれる。

 

キャッシュフロー(Cash Flow)

現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える)。

(Cf1. 粗利益 売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)とも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる。)

(Cf2. 営業利益 売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益。)

(Cf3. 経常利益 営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。)

(Cf.4純利益 経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益、ネットプロフィットとも言う。)

(Cf.5ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う。)

キャリアパス(Career path)

企業の観点からは、特定の役職や職位に到達するまでの必要な経験や順序を指す。個人の視点からは、将来の夢達成に向けて、自分がどのようなステップで経験を積んでいくかという順序・計画を指す。

 

競合他社

ビジネスを行う上で、競合の関係にある他企業のこと。

 

業務委託

外部の人や企業に業務を依頼すること。ごく稀に、業託(ぎょうたく)と略す人も居る。

 

クッキー(Cookie)

サイトに訪れたことのある端末に、一時的に情報を保存する仕組み、またはそのデータのこと。ID、パスワード、訪問回数などをユーザー情報として保存することによってユーザーが再訪問した際に、情報入力の手間を省く。ログインが必要なサイトを再訪した際に、すでにログイン状態になっているのはCookie機能がはたらいているから。尚、キャッシュとは、閲覧したWeb ページの情報を一時的に保存する機能を指す。キャッシュ機能により、2回目に同じWebページに訪問した際に表示するスピードが上がり閲覧しやすくなる。

クラウドコンピューティング(Cloud Computing)

さまざまなサービスを、インターネットなどのバーチャルネットワークを経由して提供する利用形態。略してクラウドと呼ぶのが一般的。

 

クラウドソーシング(Crowdsourcing)

不特定多数の人々にオンライン上で業務を委託すること。群衆(crowd)と業務委託(sourcing)を組み合わせた造語で、特定の人々に作業を委託するアウトソーシングと対比される。英語で発音する時は、Crowdであり、Cloud ComputingのCloudではないので要注意。

クーリング・オフ(cooling-off period)

契約に対して、一定の期間(一般的に契約書面受領日から8日間)であれば、無条件で契約を解除・撤回できる法制度のこと。尚、日本の法律では、クーリング・オフ制度は消費者保護が主たる目的である為、契約者が事業者の場合、特定商取引法のうち訪問販売、通信販売及び電話勧誘販売に関する規定は適用除外となり、クーリング・オフは適用されない。

 

クロスセル(Cross-Sell)

既に購入済み・契約済みの既存顧客に対して、関連した商品・サービスを販売すること。ゼロからの新規開拓よりも効率が良い為、既に既存顧客基盤を持っている企業はクロスセル、アップセルに注力することで営業生産性を向上させることが出来る。

(Cf.アップセル(Up-Sell) 既に購入済み・契約済みの既存顧客に対して、現在使用している商品・サービスから、より価値の高い上位商品・サービスに購入・契約を促すこと。)

 

クライアント

顧客、取引先、依頼人のこと。尚、広告・マーケ業界では、ナショナルクライアント(略してナショクラ)というと、莫大な広告予算を持った大企業を指す。

 

クレーム(和製英語)

消費者が販売者に対して発する苦情のこと。英語の場合は、complaint。

 

クロージング

顧客に商品やサービスなどの購入を決断させて契約締結すること。尚、契約締結をしたからといって一安心していては一流の営業とは言えず、確り代金回収をして初めて販売成立となるので、代金回収までフォローするように心がけましょう。

 

クロスメディア(Cross-media)

オンライン/オフラインで様々なメディアを組み合わせて、夫々のメディアの特徴を活かしながら、消費者の行動を促す相乗効を高める広告手法のこと。メディアミックスとも呼ばれるが、メディアミックスはターゲット顧客へのリーチを最大化するためのメディアの組み合わせという意味で使われることが一般的。

 

クロスボーダー

国際間での取引のこと。主にM&Aの際に使われる用語で、譲渡会社(会社を売る側)または買収会社(買う側)のいずれか一方が外国企業であるM&A取引のことを指す。

 

経常利益 

営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。

(Cf1. 粗利益 売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)とも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる。)

(Cf2. 営業利益 売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益。)

(Cf3. 純利益 経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益とも言う。)

(Cf.4ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う。)

(Cf.5キャッシュフロー(Cash Flow)現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える)。)

 

決裁者

商品やサービスを購入する決定権を持つ人のこと。

 

KGI(Key Goal Indicator)重要目標達成指標のことで、売上や利益等ビジネスの最終目標を定量的に評価できる指標。組織としてKGIを定めた後、KGI達成の為のKPIを設定し、更にそれを個人のKPIに落とし込み、定期的にフォローすることが重要となる。KPIは「過程」を見る指標なのに対して、KGIが「結果」を見る指標。遅行指標とも呼ばれる。

(Cf.  KPI (Key Performance Indicator)重要業績評価指標のことで、新規顧客獲得件数や顧客当たり単価等KGI達成に向けて各プロセスが適切に実施されているか定量的に評価するための指標。個人のKPIを達成すれば組織のKPIが達成され、結果としてKGIも達成される。従い、組織としてKGIを定めた後、KGI達成の為のKPIを設定し、更にそれを個人のKPIに落とし込み、定期的にフォローすることが重要となる。会社から何か目標(KPI)を与えられたら、その結果として組織のKPIはどのように達成され、延いてはKGIはどうなるのかを意識することが望ましい。そうすることで、ただ与えられた仕事をこなすだけでなく、ゴール意識をもって自発的に仕事に取り組むことが出来る様になる。先行指標とも呼ばれる。)

 

KPI (Key Performance Indicator)

重要業績評価指標のことで、新規顧客獲得件数や顧客当たり単価等KGI達成に向けて各プロセスが適切に実施されているか定量的に評価するための指標。個人のKPIを達成すれば組織のKPIが達成され、結果としてKGIも達成される。従い、組織としてKGIを定めた後、KGI達成の為のKPIを設定し、更にそれを個人のKPIに落とし込み、定期的にフォローすることが重要となる。会社から何か目標(KPI)を与えられたら、その結果として組織のKPIはどのように達成され、延いてはKGIはどうなるのかを意識することが望ましい。そうすることで、ただ与えられた仕事をこなすだけでなく、ゴール意識をもって自発的に仕事に取り組むことが出来る様になる。先行指標とも言う。

(Cf. KGI(Key Goal Indicator)重要目標達成指標のことで、ビジネスの最終目標を定量的に評価できる指標。組織としてKGIを定めた後、KGI達成の為のKPIを設定し、更にそれを個人のKPIに落とし込み、定期的にフォローすることが重要となる。KPIは「過程」を見る指標なのに対して、KGIが「結果」を見る指標。遅行指標とも言う。)

 

限界利益

売上高から変動費用を差し引いた利益。限界利益がプラスであれば、その分だけ固定費用を回収できる為、実際のビジネスの現場では、限界費用がプラスである限り販売を続けることが多い。例えば、単価10万円、変動費5万円(原材料)の商品が10個売れたと仮定すると、売上100万円(10万円10個)― 変動費50万円(5万円10個)=限界利益50万円となる。この時、固定費が60万円(人件費など)と仮定すると、10万円の営業赤字となる。ここで、「営業赤字なので、来月から販売停止」という判断は必ずしも正しくない。営業赤字でも限界利益が黒字であれば固定費を吸収できる為、販売継続すべきという判断が一般的にはなされる。貢献利益とも言う。

(Cf1. 変動費用 生産高や売上高に比例して発生する費用のこと。具体的には、原材料の仕入費用や外注費用など。固定費、可変費用(かへんひよう)Variable cost(ヴァライアブル・コスト))
(Cf2. 固定費用 商材やサービスの量に関わらず発生する一定の費用のこと。具体的には、人件費、地代家賃、水道光熱費、接待交際費、リース料、広告宣伝費、減価償却費など。固定費、Fixed Cost(フィックスド・コスト)とも言う。)

 

コアコンピタンス(Core Competence)

競合他社が真似できない、自社の核となるような圧倒的な強み。

 

コストパフォーマンス

コストに対してどれだけ効果があったのかを指し示す数値。CP、コスパ、費用対効果とも言う。

(Cf. ROI(アールオーアイ。Return On Investmentの略) 投下資本に対して得られた利益のことを指す。)

 

固定費用

商材やサービスの量に関わらず発生する一定の費用のこと。具体的には、人件費、地代家賃、水道光熱費、接待交際費、リース料、広告宣伝費、減価償却費など。固定費、Fixed Cost(フィックスド・コスト)とも言う。

(⇔変動費用 生産高や売上高に比例して発生する費用のこと。具体的には、原材料の仕入費用や外注費用など。固定費、可変費用(かへんひよう)Variable cost(ヴァライアブル・コスト)

(Cf.限界利益 売上高から変動費用を差し引いた利益。限界利益がプラスであれば、その分だけ固定費用を回収できる為、実際のビジネスの現場では、限界費用がプラスである限り販売を続けることが多い。例えば、単価10万円、変動費5万円(原材料)の商品が10個売れたと仮定すると、売上100万円(10万円10個)― 変動費50万円(5万円10個)=限界利益50万円となる。この時、固定費が60万円(人件費など)と仮定すると、10万円の営業赤字となる。ここで、「営業赤字なので、来月から販売停止」という判断は必ずしも正しくない。営業赤字でも限界利益が黒字であれば固定費を吸収できる為、販売継続すべきという判断が一般的にはなされる。貢献利益とも言う。)

 

コミットメント(Commitment)

責任が伴う約束や決意表明のことで、絶対にやり遂げなければならない約束。略してコミットとも言う。

 

コモディティ化(commoditization)

商品やサービスなどの他社と差別化できる特性が失われること。

コンサルタント(Consultant)

顧客が抱える悩みや問題点に対して解決する手法を提案する個人もしくは専門家のこと。

コンシューマー

一般消費者のこと。BtoC(Business to Consumer)におけるCを指す。

 

コンセンサス(Consensus)

関係者の同意のこと、またうまくいくよう関係者に根回しすること。重要な物事を進めるには、コンセンサスを得る必要がある。

 

コンテンツマーケティング 

有益で説得力のあるコンテンツを制作・配信することによって、ターゲット顧客を引き寄せる為のマーケティング。その目的は、収益につながる顧客の行動の促進と言える。インバウンドマーケティングの手段の一つ。コンテンツマーケとも言う。

(Cf1.インバウンドマーケティング 比較的新しいマーケティング概念・手法。オウンドメディアランディングページソーシャルメディアなどの多彩なチャネルで、ブログ、eBook、E-book、ニュースリリース、紹介動画などのターゲット顧客にとって有益なコンテンツを発信し、検索エンジンの結果ページに上位表示されたりソーシャルメディアで共有・拡散されることで、ターゲット顧客に自社やその商品・サービスに興味を持ってもらえるように仕掛けるマーケティング手法。インバウンドマーケとも言う。)

(Cf2.ソーシャルメディア(Social Media)誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

(Cf3. オウンドメディア(Owned Media)自社で所有(Owned)し、運用を行うメディアの総称のこと。例えば、ホームページ、ブログなどがあげられる。近年、ペイド・メディア(Paid Media)、アーンド・メディア(Earned Media)、シェアードメディア(Shared Media)、オウンド・メディア(Owned Media)の頭文字を並べた「PESO(ペソ)メディア」を活かしたコミュニケーション戦略が求められている。尚、

従来はオウンドメディア、ペイドメディア、アーンドメディアの3つをトリプルメディアと総称していたが、ソーシャルメディアの台頭により消費者が情報をシェアするようになり、シェア情報がメディア化して消費行動に大きな影響力を持つようになっている。)

電通ホームページ「マーケティングをとりまくメディアの変化」から引用

 

コンプライアンス(Compliance)

法令を遵守し、企業倫理、社会規範を守ること。事業を成功へと導く為には、tooltip_1461_ステークホルダーから信頼を得ることが欠かせない。信頼を勝ち得る為にはただ単に法令を守れば良いわけではなく、企業倫理や社会規範を守る必要がある為、事業成功の為にはコンプライアンスを遵守することが重要となる。

 

サ行

SaaS(サース、Software as a Serviceの略)

インターネットを介してソフトウェアを提供するクラウドサービスのこと。SaaSサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のソフトウェアにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連SaaSでいうとGmail、Salesforce、HubSpotなど。

(Cf.1 IaaS(イアース、Infrastructure as a Serviceの略)インターネットを介して、仮想サーバ、ハードディスク、ファイアーウォール等のインフラを提供するクラウドサービスのこと。IaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、組織変更などに柔軟かつ迅速に対応できること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連IaaSでいうと、AWSなど。)

(Cf.2 PaaS(パース、Platform as a Serviceの略)インターネットを介してOSなどのプラットフォームを提供するクラウドサービスのこと。PaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のOSにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連PaaSでいうとMicrosoft Azure、Herokuなど。)

(Cf.3 ソフトウェア(Software)コンピュータを動作させる手順・命令をコンピュータが理解できる形式で記述したものの総称で、具体的にはOSやアプリケーションなどがある。尚、コンピュータを構成する電子回路や周辺機器などの物理的な機器をハードウェアと呼ぶ。)

※更なる詳細は「SaaSが急拡大する理由と、月額課金型モデル(サブスクリプションモデル)を成功へ導くたった1つの指標(リンク)」も併せてご参照下さい。

 

サブスクリプションモデル(Subscription Model)

月額や年額など一定期間継続的に課金される事業モデルのこと。

※更なる詳細は「SaaSが急拡大する理由と、月額課金型モデル(サブスクリプションモデル)を成功へ導くたった1つの指標(リンク)」も併せてご参照下さい。

 

参入障壁(さんにゅうしょうへき)

特定市場へ新規参入する際に発生する障害や費用のこと。自社が扱っている市場の参入障壁が高ければ高いほど、競合他社が新規参入し難い為、望ましい。逆に参入障壁が低い場合、スピードが重要になるので、スピード感のある営業戦略が必要不可欠となる。

 

CRM(Customer Relationship Management)

顧客と継続的かつ良好な関係を築くことで、収益の最大化を狙う一連の取り組み。一般的に、CRMといったら、顧客管理システムを指すことが多い。

 

シェア

市場の中で該当商材やサービスの占める割合。市場占有率のこと。

(Cf. tooltip_1549_マインドシェア 消費者の頭の中で企業やブランドが占める割合のこと。特定セグメントで第一起想された企業/商品/サービスなどブランドのシェアで表される(バッグと言えば?➡ルイヴィトン、ハンバーガーと言えば?➡マクドナルドなど)。要するにブランド力のこと。ちなみに、マインドシェアと販売シェアは必ずしも一致しない。これは、販売シェアはブランド力の他に価格競争力、営業力なども加えた総合力に比例するからである。マインドシェアが低いにもかかわらず販売シェアが高い状態は、価格競争力や営業力に優れていることを示す一方で、ブランド力が脆弱である為、ブランド力を上げるマーケティング活動に課題がある証拠となる。逆もまた然りで、ブランド力が無くとも営業力があれば販売シェアを伸ばすことはできる。)

 

CSV(Comma-Separated Values)

エクセル、ワード、テキストエディタ等すべてのソフトで開けるテキストファイル。英語名の通り、項目をカンマ(”,”)で区切って列挙したもの。CRMSFAなどのシステムから顧客リストを抽出するときにCSVファイルで抽出されることが多い。要注意ポイントは、なるべくエクセルで開かないこと。理由は、ゼロから始まる数字は最初のゼロが消えてしまったり(033325が33325)、勝手に日付表示されてしまったり、セルの塗りつぶしや関数による計算式など加工しても加工情報は保存されないので徒労に終わってしまうから(見易いように折角お客さんの為に加工してもそれが無駄になってしまったという話は良くある)。加工する時は、拡張子を.xls(エクセル)に変更してから作業するようにしましょう。

 

シーズ(Seeds)

まだ製品化されていない新技術、アイディアのこと。Seedsは直訳すると種。この種を開花させること(新技術やアイディアを事業化すること)が重要。シーズをベースにした新製品を提示することで、顧客自身が気付いていない潜在的ニーズ(アンメットニーズ)が掘り起こされることもある。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のヒアリング/観察結果を企画・開発担当者にフィードバックする姿勢が重要。これからの営業は、販売活動のみならず、自社商品・サービスの企画にも携わる積極性が求められる。

(Cf.アンメットニーズ(Unmet Needs) まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。)

 

CTR(Click Through Rate)

ネット広告において、広告の表示回数に対して、クリックされた数の割合。クリックスルー率。

 

シナジー(Synergy)

何かと何かを組み合わせた時に生まれる相乗効果のこと。ビジネスでは、他社と提携する際に、シナジーが生まれるかを重視する。

 

CPI(Cost Per Inquiry)

問合せや資料のダウンロードなど、定められた反応1件当たりに掛かる費用のこと。

 

CPA(Cost Per Acquisition)

顧客獲得単価のこと。1件の顧客を得るためにかけた費用。

 

CPO(Cost Per Order)

1回の注文あたりにかかる費用のこと。

 

CPC(Cost Per Click)

1クリックあたりの広告費用のこと。クリック単価。

 

視野・視座・視点

  • 視野:物事を視る(時空間的な)範囲。同じ物事でもTPOによって意味合いが変わるので、より広い視野を持つことが重要。
  • 視座:物事を視る姿勢や立場。同じ物事でも人によって見方は異なるので、他者の立場に立って、思考することが重要。
  • 視点:着目しているポイント、ピントを合わせている点。どこに着目するかで意味合いが変わるので、どこに視点を合わせるのかを見極めるのが重要。

視野・視座・視点の変え方については、E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」ご参照

 

渉外(しょうがい)

外部との交渉や商談のこと。

 

商圏(しょうけん)

自社の商品やサービスを購入するである見込み顧客が居る地理的範囲のこと。Eコマースなどバーチャル商圏の重要性も高まっており、オンラインも含めた商圏拡大を検討することが重要。

 

商材(しょうざい)

商品やサービスなどの総称。売り物。自社はどんな商材を扱っているのか、競合とは何が違うのか、自社の商材により顧客はどのような価値を得るのか明確に理解することが営業の第一歩。

 

商談(Selling、セリング)

商品やサービス導入など取引のために具体的な説明、質疑応答、交渉をおこなうこと。セリングとも言う。

(Cf.パイプライン 見込み顧客リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要。)

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」から抜粋

(Cf.1 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.2リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.3 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.4 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf5. インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf6. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

シンギュラリティ (Singularity)

人工知能が急速に発達し人類よりも 問題解決能力が高くなり、人工知能が文明の発展の主役に躍り出る時点のことを指す。米国の 発明家・未来学者であるレイ・カーツワイルらによって提唱された概念。カーツワイル氏によれば、シンギュラリティは2045年頃に到来すると見込まれ、2045年問題と呼ばれている。日本語では、技術的特異点(ぎじゅつてきとくいてん) と呼ばれる。尚、シンギュラリティは、強いシンギュラリティでと、 弱いシンギュラリティの2つに大別される。 強いシンギュラリティは、人工知能が人類に取って代わり、その後の科学技術の進歩に関しては、皮肉にも全て人工知能が担うようになるというもの。一方、弱いシンギュラリティは、人工知能はあくまで人間を補完するものであり、人工知能と人間が共存していくというもの。

 

JPEG(ジェイペグ、Joint Photographic Experts Group)

画像を圧縮する際の、フォーマットの1つ。拡張子(ファイルを保存した際に、一番最後に.(ドット)の後に記載されるアルファベット3文字か4文字)は、.jpegもしくは.jpe。JPEGの他に、JPG、PNG、GIF、BMPなどがある。

 

GCP(Google Cloud Platform)

グーグル社が提供するクラウドサービスのこと。

 

純利益

経常利益に、本業とは関係のない土地や有価証券などの売買で発生した特別利益や特別損失を足したり引いたりし、そこからさらに税金を差し引いたもの。臨時の損益を含めた最終的に会社に残るお金を表す。ジュンリ、ネット利益、ネットプロフィットとも言う。

(Cf1. 粗利益 売上から原価(原材料費や労務費など。COGS(コグス):Cost Of Goods Sold)を差し引いた利益。粗利(あらり)とも言う。正式には「売上総利益」と呼ばれる。)

(Cf2. 営業利益 売上総利益から販売費及び一般管理費(賃料、光熱費、人件費など。SGA:Selling, General and Administrative expenses)を引いた利益。)

(Cf3. 経常利益 営業利益に受取利息などの営業外収益を足し、銀行に支払う借入利息などの営業外費用を差し引いたもの。会社の事業全体の利益を表す。本業が順調でも、借入金の返済や利息負担が多いと少なくなる。ケイツネとも言う。)

(Cf.4ワーキングキャピタル(Working Capital) 運転資本(運転資金)のこと。事業運営のための資金であり、短期に現金化する流動資産と、短期に返済しなければならない流動負債と差額(=流動資産−流動負債)。一般的に、売上が増加すれば、運転資本も増加する為、その分資金調達しなければならない。従い、売上を上げながらも、いかに運転資本を圧縮するかが財務上重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、売掛債権(流動資産)が減り、運転資本も減らす事が出来る。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを遅らせれば遅らせるほど、買入債務(流動負債)が増え、運転資本が減る。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社の運転資本が増え、不払い等のリスクも増える)。WCとも言う。)

(Cf.5キャッシュフロー(Cash Flow)現金収入から現金支出を差し引いて算出される現金収支(=収入―支出)のことで、企業活動により生じるお金の流れを表す。いくら利益を出していたとしても、手元にお金がなければ企業は倒産(黒字倒産)してしまうので、キャッシュフローを改善する事が重要。営業的観点で言うと、顧客の代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金収入が増えキャッシュフローに余裕が出る(キャッシュフローが改善する)。逆に顧客目線に立つと、代金支払いタイミングを早めれば早める程、現金支出が増えキャッシュフローがきつくなる(キャッシュフローが悪化する)。自社と顧客との関係性や、両社の財務状況にもよるが、支払いタイミング一つで購入ハードルが大きく変わってくるので、顧客の声を良く聴いて自社内にフィードバックする姿勢が必要(支払いタイミングを猶予するほど、購入ハードルは低くなるが、その分自社のキャッシュフローが悪化し、不払い等のリスクも増える)。)

 

受注

注文を請け負うこと。対比語は発注。受注したら終わりではなく、顧客から代金を送金してもらって初めて案件完了となるので、代金受領までフォローすることが望ましい。

(Cf. リードタイム(lead time) 発注から納品までに必要な時間のこと。リードタイムは、業種にもよるが通常①開発リードタイム、②調達リードタイム、③生産リードタイム、④配送リードタイムの4つに分解される。企業のオペレーション品質を測る4指標(スピード、正確性、コスト、継続性)のうちスピードを測る指標として使われる。リードTAT(Turn Around Time)とも言う。日頃からリードタイムを定量的に把握し、少しでもリードタイムを短くするような創意工夫をすることで営業生産性を向上させることが出来る。)

 

ジョイントベンチャー(Joint Venture)

合弁事業のこと。複数の異なる組織(国家、企業など)が共同で興した事業。JV、ジョイベンともいう。

 

​ジョウシス(情シス)

情報システム部の略称で、自社の情報システムに関する業務を担当している部署のこと。ITソフトウェアやハードウェアなどを販売する際に、当該部門と遣り取りすることも多い。顧客に「ちょっと、情シスと確認します」と言われたら、確認事項は何か明確にした上で、自社のエンジニアと相談の上、回答出来る事は聞かれる前に回答しておくと好印象を持たれる。また、確認の為の遣り取りが減り、購入までの期間が短くなる。

 

スケールメリット(和製英語)

大規模化による固定費や原材料費削減による利益率増大のこと。規模の経済とも言う。尚、英語では、Economies of scaleやAdvantage of scaleと言う。

 

ステークホルダー(Stakeholder)

直接的・間接的な利害関係を有する個人や法人のこと。利害関係者。

 

SPIN(スピン)

営業が顧客の話しを聞く際に質問すべき4つの質問の頭文字をとったもの(以下ご参照)イギリス人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法で、主に大口商談に適した質問法。

・状況質問(Situation) →顧客の現状を理解する

・問題質問(Problem) →顧客が抱える問題を明確にし、顧客自身に問題の存在を気付かせる

・示唆質問(Implication) →問題の重要性を顧客自身に認識させる

・解決質問(Need payoff) →問題が解決した理想の状態を、顧客にイメージさせる

これら4つの質問の主語に着目すると以下の通りとなり、実は状況質問(S)だけが【自分】で、あとの問題・示唆・解決(PIN)は【顧客】となる。このことから、質問の目的は「自分が、相手を良く知ること」ではなく、「顧客が、課題(顧客のニーズ)を自覚すること」であることが分かる。
・状況質問(Situation) →【自分が】理解する為の質問

・問題質問(Problem) →【顧客が】気付く為の質問

・示唆質問(Implication) →【顧客が】認識する為の質問

・解決質問(Need payoff) →【顧客が】イメージする為の質問

※具体的に、どのように質問をしたら良いのかお悩みの方は、弊社発行のE-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」も併せてご参照下さい。

(Cf.アンメットニーズ(Unmet Needs) まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。)

 

ステークホルダー(Stake Holder)

取引先・顧客、また企業などの利害関係者全般。

 

ストレージ(Storage)

データを保管する場所のこと。

スニペット(Snippet)

検索エンジンで検索した際に、検索結果の一部として表示される、Webページの要約文のこと。

 

スパム(Spam)

無差別に選ばれた受信する側の許可を得ずに、大量の情報を送りつける行為。

スマートデバイス(Smart Device)

スマートフォンやタブレットなど、クラウドコンピューティングを前提としたタッチパネル式の通信機器のこと。また、デジタル家電など、スマートフォンをはじめとする様々な機器との連携に主眼を置いた電化製品のこと。

 

成果報酬

仕事の成果に対して支払われる報酬のこと。成功報酬とも言う。

 

セミナー(Seminar)特定のテーマを設定して、そのテーマに興味がある人を集めて実施する勉強会。マーケ/営業観点でいうと、自社の商品・サービスに関連するワークショップやセミナーを主催・共催してリードを獲得すると良い。何故なら、そもそもワークショップやセミナーのテーマ(自社の商品・サービス)に興味を持った人たちが集まる為、質の良いリードを獲得できるからである。

(Cf. ワークショップ(Workshop)参加者が自発的に作業や発言出来る環境下で、参加者同士が相互作用を与えながら学び合い、創造するトレーニング手法。体験型講座とも言う。マーケ/営業観点でいうと、自社の商品・サービスに関連するワークショップやセミナーを主催・共催してリードを獲得すると良い。何故なら、そもそもワークショップやセミナーのテーマ(自社の商品・サービス)に興味を持った人たちが集まる為、質の良いリードを獲得できるからである。)

 

セールスファネル (Sales Funnel)

ターゲット顧客を定義の上、見込み顧客にリーチし、商品・サービスを購入して貰い、さらには優良顧客せしめるプロセスをそれぞれの段階で分解し、漏斗(じょうご=funnel:ファネル)に例えたもの。具体的には下図の通り、①ターゲット顧客定義、②tooltip_1570_リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③tooltip_1572_リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)という流れになる。KPI/KGIの設定は、このセールスファネルに沿って夫々の段階毎に行うと効果的。

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?」から抜粋

(Cf.1 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.2リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.3 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.4 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf5. インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf6. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

tooltip_1470_セールスプロセスアウトソーシング(Sales Process Outsourcing)

新規開拓・既存顧客の掘り起こしから営業組織の仕組み化まで、トータルでアウトソーシングすること。SPOとも言う。

セールスプロモーション

見込み顧客リード)、または既存顧客に対して複数の手段で働きかけ、需要を喚起・増幅させる一連の活動。広義には広告を含めた中長期的な販売促進活動、狭義には広告を除いた試供品や景品配布、展示会への出展など短期的な売上効果を狙った需要刺激活動を意味する。SP(エスピー)とも言う。

 

ソーシャル

社会的、社交的なつながり。

 

ソーシャルメディア(英語: Social media)

誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。

(Cf.SNS(Social Networking Service:ソーシャル・ネットワーキング・サービス)ウェブ上で、個人/法人の社会的ネットワーク(ソーシャル・ネットワーク)を構築可能にするサービス。FacebookやTwitter、Instagramなど。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

 

ソフトウェア(Software)

コンピュータを動作させる手順・命令をコンピュータが理解できる形式で記述したものの総称で、具体的にはOSやアプリケーションなどがある。尚、コンピュータを構成する電子回路や周辺機器などの物理的な機器をハードウェアと呼ぶ。

 

SOHO(ソーホー)

自宅や小規模のオフィスで事業をおこなうこと。スモールオフィス・ホームオフィス。

 

損益分岐点(そんえきぶんきてん)

売上高と費用(固定費と変動費)の額がちょうど等しくなる売上高または販売数量。それぞれ損益分岐点売上高、損益分岐点販売数量と言う。損益分岐点=損失も利益もない状態。Break-Even Point:BEPとも言う。

 

ゾーニング(Zoning)

空間を用途に分けて考え、業務に支障をきたすことなく機器や配線、デスクなどを配置すること。日常業務で非効率を感じたら、その要因を考えて、どうしたら改善できるか上司に提案することが望まれる。人間は一度環境に慣れると、非効率や無駄があっても「それが当たり前」になってしまうので、新しくジョインしたメンバーほど気付きが多いことが常。

タ行

タイアップ(Tie-up)

売上向上などの為に、企業間で協力・提携すること。

タイムライン(Timeline)

時系列沿って表示される情報のこと。

ターゲット

商品やサービスを販売すべき対象顧客。リード見込み顧客)と近しいが、若干異なるので注意が必要。ターゲット顧客は、自社が狙うべき顧客のことで、ターゲット顧客策定の上実際に獲得できた顧客群がリード(見込み顧客)で、この中にはターゲット顧客でない顧客(単なる情報収集目的の競合他社など)も含まれる。

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティング

情報の受け手(見込み顧客)が、「メールに返信する」や「電話を掛ける」など具体的な行動(反響行動)を起こす様に促すマーケティング。

 

抱き合わせ

ある商品やサービスと、別の商品やサービスをセットで販売すること。

 

ダッシュボード(Dashboards)

異なる様々な指標を、1つの画面上に集約して表示するツールのこと。

 

チャネル(channel)

商品やサービスを最終消費者まで届けるための経路のこと。主に①コミュニケーションチャネル、②流通チャネル、③販売チャネルの3つに大別される。消費者のニーズが多様化・細分化する中で、消費者と密にコミュニケーションを図ることが重視されており、①コミュニケーションチャネルの構築は特に重要視されている。誰にどんなメッセージをどのように届け、それに対する消費者からの反応をどの様に収集するかPDCAを回しながら最適解を探すことが求められる。消費者や消費者により近いクライアントと日々接する営業がしっかりヒアリングし、それをマーケティングにフィードバックしていくことが望まれる。

 

TAT(Turn Around Time)

受注から納品が完了するまでの時間のこと。

 

ティーザー(Teaser)

商品やサービスを見せず、ヒントを与えることで見込み顧客リード)の注意を惹きつける広告。

 

定性的

数値では表せない「性質的な側面」のこと。

(⇔定量的 数値で表現できる「分量的な側面」のこと。)

定量的

数値で表現できる「分量的な側面」のこと。

 

TPO (ティーピーオー、和製英語、Time Place Ocasion)

時と場所、場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け。

 

手形(てがた)

持ち主が、特定の権利を有することを証明する書面。最近では手形取引が減り、あまり目にしなくなっている。

 

テキストマイニング(Text Mining)

膨大な文章や単語・フレーズから、関連性や一定のパターンを探し出す手法のこと。

テストマーケティング

新サービスの発売や新市場進出の際に、実験的に販促活動を行い需要の有無を確認すること。

 

テレアポ

電話を使って見込み顧客(リード)からアポイント商談機会)を取得すること。テレフォンアポイントメントの略。通常は、見込み顧客リード)リストがあり、そのリストに対して行われる。以前までは営業の最も重要な業務の一つだったが、最近はインサイドセールスを導入してテレアポの効率化を図る取り組みが注目されている。

(Cf1.見込み顧客(みこみきゃく)商品やサービスの導入・利用を検討するであろう又は既に検討している顧客のこと。リード、ポテンシャル顧客とも言う。ターゲット顧客と近しいが、若干異なるので注意が必要。ターゲット顧客は、自社が狙うべき顧客のことで、ターゲット顧客策定の上実際に獲得できた顧客群がリード(見込み顧客)で、この中にはターゲット顧客でない顧客(単なる情報収集目的の競合他社など)も含まれる。)

(Cf2. インサイドセールス(Inside Sales)顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf.3 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.4リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.5 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.6 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf7. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

テレマーケティング(Telemarketing)

電話を利用し、見込み顧客に直接販促をかける手法のこと。見込み顧客からの電話を受けるインバウンドと、見込み顧客に電話をかけるアウトバウンドがある。

(Cf1.見込み顧客(みこみきゃく)商品やサービスの導入・利用を検討するであろう又は既に検討している顧客のこと。リード、ポテンシャル顧客とも言う。ターゲット顧客と近しいが、若干異なるので注意が必要。ターゲット顧客は、自社が狙うべき顧客のことで、ターゲット顧客策定の上実際に獲得できた顧客群がリード(見込み顧客)で、この中にはターゲット顧客でない顧客(単なる情報収集目的の競合他社など)も含まれる。)

(Cf2. インサイドセールス(Inside Sales)顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf.3 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.4リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.5 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.6 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf7. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

DM(ディーエム)

ダイレクトメール(Direct Mail)の略で、個人/法人宛に商品案内やカタログを送付する販促策。最近では、ダイレクトメッセージ(Direct Message)の意味でも使われる。上司や同僚から「DMしといたから見といて」と言われたら、「個別にメッセージを送ったから見ておいて」の意味なので要注意。

 

デッド・ストック(Dead Stock)

長い間、在庫として抱えられている商品。売れ残り品、超滞在庫(ちょうたいざいこ)とも言う。

 

データベース(Database)

整理されたデータの集合体のこと。

データマイニング(Data Mining)

蓄積されたデータを分析し、関連性や一定のパターンを探し出す手法のこと。

デモグラフィックデータ(Demographic Data)

性別、年齢、家族構成、職業など、消費者の属性データのこと。

 

デプスインタビュー(Depth Interview)

面談形式で行う詳細インタビュー。個人の深層心理、アンメットニーズを聞く、調査手法。

(Cf.アンメットニーズ(Unmet Needs) まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。)

 

デモンストレーション(Demonstration)

商品やサービスの利点や特徴を示す為に実演すること。デモとも言う。

 

トークスクリプト

営業電話、テレアポ、コールセンターなどにおいて担当者/オペレーターが顧客と話す際に、お手本となる台本(シナリオ)のこと。トークスクリプト通りに会話をすると、機械的になりラポール形成し難くなるので、要注意。

(Cf.1テレアポ:テレフォンアポイントメントの略。電話を使い見込み顧客(リード)へのアポイントを取得することを指す。通常は、見込み顧客リード)リストがあり、そのリストに対して行われる。以前までは営業の最も重要な業務の一つだったが、最近はインサイドセールスを導入してテレアポの効率化を図る取り組みが注目されている。)

(Cf.2 インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf.3 ラポール形成(Rapport) 信頼関係を築くこと。一般的に、以下4つのテクニックで成り立つとされる。

  1. ミラーリング:相手のしぐさや姿勢を鏡に映しているように真似ること。
  2. ペーシング:「相手の話し方」を真似ること。
  3. バックトラッキング:いわゆるオウム返しのこと。相手の言ったことを自分も改めて言うことで、相手の話を聞いていて、受け止めていることを伝えることができるので。営業のシーンでは、抜け漏れを防ぎ、丁寧な印象を与えるので特に効果的。相手が言ったことを咀嚼して、必ず最後にラップアップして確認すると最適。
  4. キャリブレーション:相手の心理状態を言葉以外のサインで認識すること。言葉以外のサインとしては姿勢、呼吸、表情、声のトーンなど。

尚、ラポール (rapport) とは、もともとは臨床心理学の用語で、セラピストとクライエントとの間の心的状態を表す。)

 

トラッキング(Tracking)

ユーザーのWEB上での行動を追跡すること。

トリガー(Trigger)

物事のきっかけ・引き金のこと。

 

ドメイン(Domain)

・展開する事業領域のこと。

・ インターネット上に存在するコンピューターやネットワークを識別するための名前のこと。URLでいうと、「www.ドメイン名」となり、メールアドレスでいうと「@ドメイン名」となる。

 

ナ行

ナイセス

日本経済新聞社と日経リサーチ、日本経済新聞デジタルメディアが共同で開発した、「投資家」「消費者・取引先」「従業員」「社会」という4つの指標をもとに、優れた企業を選定する企業評価システムのこと。

 

NACSIS-CAT(ナクシスキャット)

国立情報学研究所が提供する、日本最大の総合目録・所在情報データベースのこと。

ナレッジ(Knowledge)

知識や情報のこと。

 

tooltip_1510_ナレッジシェア(Knowledge Share)

知識、情報、ノウハウなどを共有すること。営業のトップパフォーマーは、ノウハウ、情報、知識を自分の中だけで溜め込まずに、積極的に周りにシェアして組織で戦っていく姿勢・チームプレー精神が重要。

 

tooltip_1511_ナレッジマネジメント(Knowldge Management)

企業の中で、個人が持つ情報・知識を全体で共有し、組織力を向上する経営手法のこと。

 

ニッチ(Niche)

需要の規模が小さいこと。隙間産業、隙間市場とも言う。但し、ニッチ市場の場合、特定顧客のニーズはとても大きい為、ターゲットを絞ってマーケ/営業をすれば効率的かつ安定した事業展開が可能となる。英語ではNicheと記載し、ニーシュと発音するので、ニッチと言っても通じない為、要注意。

 

ニーズ(にーず)

顧客の欲求・需要のこと。

(Cf.アンメットニーズ(Unmet Needs) まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要。顧客がどの様な悩みを抱えているかしっかりヒアリングしたり、観察したりする中で見つかる事が多い。アンメットニーズを見つけることは新規事業創出や起業に繋がる。営業が最も多く顧客に接しているので、顧客のアンメットニーズを見つけるべく、良くヒアリング/観察することが重要。潜在ニーズともいう。
潜在ニーズを見つける為の質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。)

 

ニューロマーケティング (Neuromarketing)

消費者の脳の反応(=無意識化の行動)を把握・分析する、脳科学を応用したマーケティング手法のこと。

ネゴシエーション(Negotiation)

交渉のこと。略してネゴとも言う。

 

ネットワーク効果(Network Effect)

商品・サービスの普及率が上がるほど、その商品・サービスの価値が高まり、顧客が他のサービスに切り替え難くなること。

ノウハウ(know how)

ものごとの進め方・やり方に関する実践的な知識、及び技術のこと。

 

ノベルティー(Novelty item)

宣伝目的として無料で配布する品物のこと。

ノマド(nomad)

オフィスに限らず、様々な場所で、ネット回線を利用して仕事をすること。尚、英語のNomadはもともと、遊牧民という意味。

 

ノルマ

それぞれに割り当てられた、目標値のこと。ノルマは元々ロシア語なので、英語でNormaと言っても通じないので、quota(クォータ)などを使うこと。

 

ナショナル・ブランド

メーカーが企画したブランドの総称。NBとも言う。

プライベート・ブランド(Private Brand)小売業や卸業などが独自で企画したブランドの総称。PBとも言う。)

 

ハ行

 

ハイタッチセールス(和製英語)

代理店などを通さずに、直接販売をする営業方法のこと。顧客とより深い関係を築いて、信頼性を高めることを目的とする。フィールドセールスとも言う。語源は、スポーツで得点を決めた際や、何か仕事で成果を出した際に仲間同士で行われる「ハイタッチ」。これに転じて、「クライアントに喜んでもらえるような良いパートナーとなるための営業」という意味で使われている。技術力や、商品・サービスそのものだけで差別化を図るのは難しくなっており、他企業との差別化を図るため「ハイタッチ」=「人の心を捉え、周りを動かし、感動を与え、感銘を与えること」が営業に求められている。

(Cf.フィールドセールス(Field Sales) セリング・クロージングを行う外勤営業のこと。インサイドセールスから貰ったアポイント商談機会)に対して、実際に顧客訪問して対面で商談クロージングを行う営業手法。企業によっては、ハイタッチセールスとも言う。

 

ハレーション(halation)

何かを実施した際に伴う「悪い副作用」のこと。もともとは、写真用語で、撮影時に強い光が当たった箇所が白くぼやける現象のことを指す。何か物事を実施する際は、如何にハレーションを引き起こさないか、引き起こしたとしてもどの様に収集するか考えながら実行することが重要。その為には、視野・視座・視点を変えて、様々な観点から考える必要がある。

(Cf.視野・視座・視点

  • 視野:物事を視る(時空間的な)範囲。同じ物事でもTPOによって意味合いが変わるので、より広い視野を持つことが重要。
  • 視座:物事を視る姿勢や立場。同じ物事でも人によって見方は異なるので、他者の立場に立って、思考することが重要。
  • 視点:着目しているポイント、ピントを合わせている点。どこに着目するかで意味合いが変わるので、どこに視点を合わせるのかを見極めるのが重要。

視野・視座・視点の変え方については、E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」ご参照)

 

PaaS(パース、Platform as a Serviceの略)

インターネットを介してOSなどのプラットフォームを提供するクラウドサービスのこと。PaaSサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のOSにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連PaaSでいうとMicrosoft Azure、Herokuなど。

(Cf.1  SaaS(サース、Software as a Serviceの略)インターネットを介してソフトウェアを提供するクラウドサービスのこと。SaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、常に最新のソフトウェアにアップデートされること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連SaaSでいうとGmail、Salesforce、HubSpotなど。)

(Cf.2  IaaS(イアース、Infrastructure as a Serviceの略)インターネットを介して、仮想サーバ、ハードディスク、ファイアーウォール等のインフラを提供するクラウドサービスのこと。IaaSはサブスクリプションモデル(定期課金モデル)と親和性が高い。初期コストが不要なこと、月額課金が比較的安価なこと、組織変更などに柔軟かつ迅速に対応できること等を背景に近年急拡大している。具体的には、営業関連IaaSでいうと、AWSなど。)

 

パイプライン 

見込み顧客リード)を顧客へ転換する段階的なプロセス全体のこと指す。セールスファネルで言うと、①ターゲット顧客定義、②リードジェネレーション(見込み顧客情報取得)、③リードナーチャリング(見込み顧客との関係構築)、④ヒアリングアポイント、⑤セリング・クロージング、⑥カスタマーサクセス(アフターサービス)の内、広義では②~⑤を指し、狭義では④,⑤を指すことが一般的。営業の世界では、よくパイプライン化≒案件化という言葉が使われるが、各社定義は異なるので自社では何をもってパイプライン化とするのか明確に定義の上、共通認識せしめることが重要。

 

E-book「営業の本質とは?個人/組織の営業力を上げるためには?(リンク)」から抜粋

 

(Cf.1 リードジェネレーション(Lead generation:見込み顧客情報取得) 見込み顧客の情報を取集するための一連の活動のこと。やみくもに不特定多数の個人・法人の情報を収集するのではなく、自社の製品・サービスに関心を示す可能性の高い個人や法人(ターゲット顧客)の情報を獲得することを指す。その手法は主に、オフラインでは展示会/勉強会/セミナー/イベント等での名刺交換や、オンラインではランディングページなどのオウンドメディアや他社が運営する比較サイトからの資料請求などがある。リード見込み顧客)の質が良ければ、ナーチャリングせずとも直ぐにアポイントが取れ、比較的短いリードタイムクロージングまで至る為、リードの質を高める事が重要。営業担当者(主にインサイドセールス)は、リードの質を評価し、マーケティング担当にフィードバックすることで効率的なマーケ・営業モデルを構築できる。リードジェンとも言う。)

(Cf.2リードナーチャリング(Lead Nurturing見込み顧客との関係構築) 獲得した見込み顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける一連の活動のこと。その手法は主に、オフラインでは見込み顧客に取って役立つ展示会/勉強会/セミナー/イベントへの招待や定期的な電話でのヒアリング、オンラインではメールマガジンなどがある。リード見込み顧客)を定量的に評価し、点数の高いリードに対しては直ぐにアプローチし、アポイント取得の上、セリングするという体制を築く事が重要。尚、ナーチャリングは見込み顧客を購買へと繋げる重要なプロセスである事は間違いないが、ナーチャリング自体が売上や利益を生む訳ではないので、なるべく効率化し最小工数に留める事が望ましい。ナーチャリングを担当するのは、主にマーケティングチームと、インサイドセールスチーム。)

(Cf.3 MQL(Marketing Qualified Lead:マーケティングに値すべき見込み顧客)tooltip_1572_リードナーチャリングすべき見込み顧客のこと。どんなに創意工夫してtooltip_1570_リードジェネレーションしたとしても、単なる情報収集目的の個人や法人はどうしてもリードに紛れ込んでしまう。そのようなリードに対してナーチャリングしても徒労に終わってしまう為、しっかり定量的に評価してMQLのみに絞ってナーチャリングすべきである。MQLの次はSQLとなる。)

(Cf.4 SQL(Sales Qualified Lead:セールスに値べき見込み顧客)マーケティング担当または営業担当(主にインサイドセールス)がナーチャリングする中で、自社の商品やサービスへのニーズを確認し、案件化すべきと判断したリード。SQLに対してはメールや電話等でニーズや課題感をヒアリング・深堀りして、自社の商品・サービスで顧客の課題解決を実現できると判断したら、アポイントを取得し、セリング・クロージングへと移行する。SQLは更にSAL(Sales Accepted Lead:マーケティングからセールスに引き渡されたリード)とSGL(Sales Generated Lead:セールスが自ら創出したリード)に分けることができる。)

(Cf5. インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf6. イグノアレート(Ignore Rate)見込み顧客のうち、営業活動の中でフォローできなかった(しなかった)案件の割合のこと。無視率。)

 

バイヤー(Buyer)

仕入れ担当者のこと。

 

バズ・マーケティング(Buzz Marketing)

肯定的な口コミや評判で商材やサービスのプロモーションをするマーケティング。消費者同士が遣り取りをするソーシャルメディアを活用するのが一般的。バイラル・マーケティング(Viral Marketing)とほぼ同義。

(Cf.ソーシャルメディア(英語: Social media) 誰もが参加できる広範的な情報発信網で、個人/法人が社会的相互性を築くことで拡大・発展するように設計されたメディア。ソーシャルメディアの台頭により、参加者が発信する情報とそれに対する反応が意味を持つコミュニティとなり、今まで発言権の弱かった個人/法人の意見も広範囲かつ急速に実社会に拡散されるようになった。負の側面としては、Fake News(虚偽のニュース、虚偽の情報)に代表される、真実でない情報の急速な蔓延、及び従業員や関係者の不用意な言動とその拡散。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

(Cf.SNS(Social Networking Service:ソーシャル・ネットワーキング・サービス)ウェブ上で、個人/法人の社会的ネットワーク(ソーシャル・ネットワーク)を構築可能にするサービス。FacebookやTwitter、Instagramなど。最近では、Facebook Messenger等で業務の遣り取りすることも増えており、Facebookページなどを見て人間性を判断されることもある(軽率な言動を繰り返していると、それだけで信頼を失う)。顧客からFacebookの追加申請を求められたら無下に断ることも出来ない為、Facebookはじめ、ソーシャルメディア上では不用意な言動は控える様に留意すべき。)

 

バックマージン(和製英語)

自らや仕入先に支払われる手数料。リベート、売上割戻、仕入割戻とも言われる。通常、あまり良い意味では使われないので要注意。英語では、Kickback(キックバック)、Rebate(リベート)など。

(Cf. マージン(Margin) 手数料、利ざや、自らの取り分、粗利益(売上総利益)のこと。)

 

BANT(バント)

以下4点の頭文字を取って、BANTと呼ぶ。営業がヒアリングすべき項目をまとめたもの。この4点が聞けたら理想的だが、現実にはなかなか難しいので、BANTに固執する必要はなく、会社として絶対に聞くべき項目が各社2~3個程あると思うので、その項目+αくらいに考えておけば良い。

1)Budget(予算)

2)Authority(決裁権)

3)Needs(必要性)

4)Timeframe(導入時期)

 

ヒアリング(Hearing)

クライアント、購入者、見込み顧客ターゲット顧客などに意見や要望を聞くこと。

ヒアリング時の具体的な質問法は「【個人の営業力向上】営業力を劇的に上げる質問力(リンク)」ご参照。

 

ボトルネック

事業の円滑な進行の妨げとなる要因、要素のこと。事業の拡大のためには、ボトルネックが何かを早急に発見し、迅速に対処することが求められる。

 

バッファ(Buffer)

分量などに余裕を持たせること。プロジェクトを進めていくと、多くの場合、想定外のことが起こる。想定外のことが起きた際に、柔軟に対応出来る様に、人員計画、コスト計画、スケジュール計画にバッファを持たせる必要がある。

 

表記揺れ(ひょうきゆれ)

会社名や担当者名などが2通り以上の書き方をされることにより、表記にばらつきが生じること。例えば、RevComm、株式会社RevComm、レブコムなど。将来的には人工知能で自動チェックする時代が来るが、現段階では人手を使って手直ししているのが実情。従って、CRMSFAに情報をインプットする際は表記統一することを強く心掛けることが求められる(少しの意識で生産性は大きく上がる)。

 

PDCA

Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)の4ステップを繰り返し、業務を改善する取り組みのこと。まずは、個人のPDCA、慣れてきたらチームのPDCA、さらには他部門も巻き込んだ会社全体のPDCAという風に、どんどん視野を広げてPDCAを回すことが重要。また、往々にして、Plan(計画、企画)ばかりに時間を掛けて、いつの間にかプロジェクトが立ち消えていたり、実行したは良いものの定量的に評価せずになんとなく惰性で動いているということが良く起こるので、先ずはDo(実行)すること、そしてそれを定量的にCA(評価、改善)することを徹底するのが重要。

 

ベストプラクティス(Best Practce)

結果を得るのに最も効率のよい技法、手法、プロセス、実践法などのこと。

 

ペネトレーション

自社製品の浸透度、普及の度合のこと。あなたの会社のペネトレーションを取引の強みに生かしましょう。

 

フェイシング(Facing)

商品の包装の上面(商品の顔に当る部分)をフェイスといい、面を揃えることから、商品陳列のことをフェイシングという。

 

フィールドスタッフ(Field Staff)

店舗と消費者の間に立ち、コミュニケーションを図りながら売り場で陳列などを改善する業務にあたるひと。ラウンダーとも言う。

 

フィールドセールス(Field Sales) 

セリング・クロージングを行う外勤営業のこと。インサイドセールスから貰ったアポイント商談機会)に対して、実際に顧客訪問して対面で商談クロージングを行う営業手法。企業によっては、ハイタッチセールスとも言う。

(Cf1. 商談(Selling、セリング)商品やサービス導入など取引のために具体的な説明、質疑応答、交渉をおこなうこと。セリングとも言う。)

(Cf2. インサイドセールス(Inside Sales) 顧客先に訪問せずに、電話、ビデオ電話、メール等を活用して、主にナーチャリングとヒアリングアポイントをする「内勤営業」のこと※。インサイドセールスの目的は、「有効案件数(パイプライン数)と成約率の増加による利益の最大化」と言える。アポイント取得できた案件は、基本的にフィールドセールスに繋ぐ。インサイドセールスを導入すると、アプローチ数が向上し、イグノアレートが下がる。リモートセールスとも言う。※一言でインサイドセールスと言っても3つのタイプに分かれ、タイプによってはインサイドセールス自らセリング・クロージングまで行うケースもある。詳細は、E-Book「インサイドセールスの検討~導入~効果的な運用(リンク」、ブログ記事「インサイドセールスのタイプと特徴(リンク)」ご参照。)

(Cf3.ハイタッチセールス(和製英語)代理店などを通さずに、直接販売をする営業方法のこと。顧客とより深い関係を築いて、信頼性を高めることを目的とする。フィールドセールスとも言う。語源は、スポーツで得点を決めた際や、何か仕事で成果を出した際に仲間同士で行われる「ハイタッチ」。これに転じて、「クライアントに喜んでもらえるような良いパートナーとなるための営業」という意味で使われている。技術力や、商品・サービスそのものだけで差別化を図るのは難しくなっており、他企業との差別化を図るため「ハイタッチ」=「人の心を捉え、周りを動かし、感動を与え、感銘を与えること」が営業に求められている。)

 

プライベート・ブランド(Private Brand)

小売業や卸業などが独自で企画したブランドの総称。PBとも言う。

ナショナル・ブランド(National Brand)メーカーが企画したブランドの総称。NBとも言う。)

 

プレゼン

特定個人や不特定多数の聴衆に自らの想いや考えなどを伝えること。プレゼンテーションとも言う。英語はPresenと略しても伝わらないので、Presentationと言うこと。

 

プロコン(Pros・Cons、プロス・コンスの略)

良い点と悪い点。元々はラテン語「pros(賛成の)」、「cons(反対の)」。メリット・デメリットと同意語。上司から「プロコン表作っておいて」と指示されたら、良い点/悪い点を夫々箇条書きでまとめた表を作成すれば良い。

 

ログ(Blog)

個人または法人の日記や論評などを記すウェブサイト。「WebにLogする」のウェブログ (weblog) を略してブログ(Blog)と呼ぶ。

(Cf.