連続インタビューVol.2 Sansan畑井氏「Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E(人のE)」

みなさんこんにちは

Sansan株式会社 Sales Enablement Groupの畑井 丈虎氏へのインタビュー第2回です
第1回Sansanが注力するSales Enablementについてお話していただきました

今回はSansanが行うSales Enablementの取り組み7Eについてお話を伺ってまいります

 


第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは?
第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E」(人のE
第3回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」(情報のE、組織ルールのE)
第4回 Sansanが拓く、営業組織強化の道


Sansan株式会社
Sansan事業部 Sales Enablement Group
畑井 丈虎氏 / Taketora Hatai
東京工業大学卒2015年4月にSansan株式会社へ入社しエンタープライズ営業を経た後シンガポールで現地の営業基盤作りに奔走2018年4月からはSales Enablement Groupを立ち上げ営業組織の強化に取り組んでいる

第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E

組織の成長に不可欠な「チーム経営」

ーーSansanが組織として活動するうえでどのようなことを意識していますか

畑井
現在はチーム経営というキーワードを掲げています

Sansanは一年ほど前まで大手企業での全社導入実績などのシンボリックな案件を獲得することが優先的な営業戦略でしたそのため営業部長とメンバーから構成される各々の営業がいかに新規の象徴的な案件を獲得するかに注力しており組織体制と制度設計がしっかり整備されていないのが実態でした

そこで一度組織としての足場を固めようということでチーム経営をテーマに新たな枠組み創りや変革を行っています

まず取り組んだのが営業組織の再設計です
具体的には従来の営業組織は部長とメンバーで構成されてましたが現在は部長マネージャーグループリーダーGL)-メンバーという構成になっています

マネージャーGLを設けるまではマーケット毎の棲み分けが明確になっていませんでした従って大企業中小企業スタートアップなどマーケット毎の営業戦略が明確になっておらずPDCAも回しきれていないのが実情でした

そこで各マーケット毎にマネージャーGLを置いてマーケットのオーナーとしてPDCAを回しながら営業最適化を図る体制に変更しました

また組織全体の設計や企画をマーケット横串で見る部門としてSales Enablementグループを設置しました

ーー会社全体の経営方針と個々のチームの方針施策実行はどのように擦り合わせているのですか

畑井
基本的にはチーム内で収まる施策についてはチーム内で実施しそれ以外の全体にレバレッジを効かせられるものをSEで企画していく形を採っています

全体として企画するうえで意識していることは現場ニーズに基づいて動くのはもちろん理想をSE側で創り出して先手を打った企画をしていくことです全体を横串で見れる立場だからこそ連続的な成長だけでなく非連続的な成長ができる企画をしていきたいと思っています

一流の営業に共通する7Eとは

ーーSansan7Eについて詳しく教えて下さい

畑井
Sansan7Eを一言でいうと一流の営業チームに共通する点をまとめフレームワーク化したものです

営業組織は分解すると大きく分けて3つの要素で構成されます

それは、「」、「情報」、「組織ルールです

さらに分解すると、「というのは1.存在目的方向性)、2.教育システムスキル)、3.モチベーション、「情報4.効果的なCRM活用顧客情報)、5.営業ナレッジの共有営業情報)、「組織ルール6.組織運営のルール7.採用に分けることが出来ます

この7つのポイントが営業のすべてでありこれらを改善することが営業組織を直接的に成長させます7Eとはこの7つの要素を英語であらわした時の頭文字をとったものですこの7つをひとつずつ順に説明します

Sansan7E
Evolving Value存在目的
Education教育システム
Engagementモチベーション
Effective Data Driven Management効果的なCRM活用
Experience Platform営業ナレッジ共有
Empowerment Team組織ルール
Employee Vision採用

ーーまず1.Evolving Value存在目的方向性について

畑井
存在目的は簡単に言うと目指すべき方向性ですここでも大事にしたいのはチーム経営ですチームとして基盤を強固にしていくには第一に存在目的がチームメンバー間で統一されていることだと思いますSansanでは存在目的を明確にするため各営業チームでVisionMissionを設けました

会社の事業計画営業部計画チーム計画の流れでVisionMissionを設けていき会社の目標からチームの目標までが一気通貫するようにしています

Sansanの具体的な営業部のVisionMissionはGlobal SaaS Top 50ですこれは文字通りGlobalのSaaSカンパニーで50位に入ることを目標としているという意味ですまた定量的にはMRR15億を目指しています

チームVisionでは地方をはじめとしてミディアムマーケットエンタープライズリニューアルセールスチームなど全部で9つのチームがV2MOM1のフレームを活用してそれぞれ営業部のVisionMissionからブレイクダウンしたVisionMissionを掲げ動いています

1 V2MOMとは全社的な意思統一を図るための目標管理手法の一つであるVisionビジョン)、Values価値)、Methodsメソッド)、Obstacles障害)、Measures基準の頭文字をとったものでSalesforceの創立者であるMarc Benioff氏により構築された
基本的には全社的なV2MOMを基に各部門各チーム個人が順番に各々のV2MOMの作成公開フィードバックをするというプロセスを辿る結果全社的な成功と社員の役割や目標が明確に関連付けられ意思統一)、正しい方向に一丸となって邁進できるようになる

ーー次は2.Education教育システムスキルについて

畑井
営業研修の枠組みを作りそれをもとに現場で活動していくような教育システムを築いています

これまでは営業担当は入社後独自でスキルナレッジを習得していました
しかし会社の成長人数増とともにスキル面での共通言語が減少していきました

そこで営業スキルの基礎知識プロダクト理解営業のベストプラクティス等のSansanの全営業プロセスや知識をまとめSansan営業虎の巻書のようなものを作りました

スキルやナレッジが素早くキャッチアップできるだけでなく現場に共通言語振り返り基準を定着することができ現場でのPDCAが回っていく仕組みです全営業担当がセールスプロダクトののエキスパートとなれますし新入社員のOn boardingも早くなります

結果としてチーム経営を補助するというイメージです

感情からニーズを読みとけ

ーー3.Engagementモチベーション について

畑井
モチベーションにおいては評価基準とコーチングの二点を重視しています

評価基準ではSansanは360°評価多面評価を用いています

Sansanではチーム施策がそれぞれプロジェクト化されておりメンバーは参加したいプロジェクトを選んだりまたは自分でプロジェクトを立ち上げて関わったプロジェクトごとに評価が行われる設計になっています評価は360°の言葉通り上司だけでなくプロジェクトメンバーからも評価を受けます

そのようにすることで一つ一つのプロジェクトに対してのモチベーションを高く保つことができオーナーになるインセンティブも働くようになります。「チーム経営ではチームメンバーレベルでも売上だけでなくチーム力を高める施策を回していくことが求められるのでとても相性が良い評価方法だと思っています

コーチングにおいては社内にコーチングのプロフェッショナルの人間がおり彼に1 on 1に同席してもらったりマネージャー陣向けのプログラムを実施してもらっています

評価基準コーチングの他にマネージャー向けに感情からニーズを引き出すといったプログラムも行っています感情の発生は理想と現実の差の大きさにあってその差が大きければ怒りや悲しみなどにつながってきますし小さければ満足や楽しいといった感情になります

例えばモチベーションが上がらない感情はなぜだろうと考えた時に自分の目指すべき方向性が見えてないということなどが出てきますそこから、「目指すべき方向性を一緒に見つけて欲しいというニーズを明確にします

これは当たり前のことですがとても大切です感情の因果を見つけ出しさらに感情の原因となっているものが自分であるのか組織であるのかなど因数分解し特定するそこに対してアドバイスを行うなどのマネジメントが出来るようにしています

次回予告

さてまだまだ7Eのお話は続きますが今回はここまでとさせて頂きます
次回はSansan7Eの情報のE」、「組織ルールのEを公開いたします
お楽しみに

過去記事
第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは?


Sansan株式会社について

2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービスSansanを開発提供しています。「Sansan名刺を企業の資産に変えるをコンセプトに社内に眠る名刺をデータ化し人と人のつながりを情報として可視化共有できるクラウド名刺管理サービスです2012年より個人向け名刺アプリEightを提供開始ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして登録ユーザーは200万人を超えています