連続インタビューVol.3 Sansan畑井氏「Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E(情報のE、組織ルールのE)」

みなさんこんにちは

Sansan株式会社 Sales Enablement Groupの畑井 丈虎氏へのインタビュー第3回です
第2回組織の成長に不可欠なチーム経営Sansanが注力するSales Enablementの取り組み7E人のE)」についてお話していただきました

今回は7Eの情報のE組織ルールのEについてお話を伺ってまいります


第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは?
第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」(人のE)
第3回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E」(情報のE組織ルールのE
第4回 Sansanが拓く営業組織強化の道


Sansan株式会社
Sansan事業部 Sales Enablement Group
畑井 丈虎氏 / Taketora Hatai
東京工業大学卒2015年4月にSansan株式会社へ入社しエンタープライズ営業を経た後シンガポールで現地の営業基盤作りに奔走2018年4月からはSales Enablement Groupを立ち上げ営業組織の強化に取り組んでいる

第3回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E

組織活動の命、現状分析

ーー7EとはSansanが一流の営業チームに共通する点をまとめフレームワーク化したもの詳しくは第2回であり大きく分けて」、「情報」、「組織ルールの3つで構成されてました前回は人のEについてお話戴きましたので今回は情報のE組織ルールのEについてお話を伺いたいと思います
ーーまずは情報のEのうちEffective Date Driven Management効果的なCRM活用について

畑井
データドリブンは組織のPDCAを円滑かつ効果的に回していくための根幹をなすものです
現状把握をすることで今後の活動方針が定まりそれを基に活動をしていきますそのため現状把握の正確性が高ければ高いほど直結的に良い結果を生み出します

これは基本的なことでありますが組織の中で一部だけの人がこのサイクルを認識し実行できたとしても会社全体としては大きな力となりませんSansanでは、「チーム経営のもと全メンバーが会社の現状を把握することで自ら主体的にPDCAを回していくことが求められます

そのためSansanでは全メンバーがデータドリブンに数字を見てそこから組織の課題を容易に分析できる環境を整えることに力を入れています

部長-マネージャーGL間では定点観測すべき指標を定義することや全体の基準である案件フェーズを全営業メンバーでブレないように確認をすることなどを通して全体としての認識のズレをなくすことを意識しています

またより正確なデータ分析をするためにSansanでは3段階から8段階へと案件フェーズの刷新を行いましたまたSalesforceをベースに売上パイプラインリードジェネレーション期待MRRの4つを指標として定点観測することを通して全体での現状把握からの組織のPDCAを回すことに注力しています


ーー5.Experience Platform、(営業ナレッジ共有)について

畑井
営業ナレッジシェアのため毎月案件のケーススタディー共有会を実施しています

具体的なケーススタディー共有会の内容は各メンバーが営業で大型案件が獲得できるケースをフレームワーク化しそれに沿ってフェーズ毎に行ったことを具体的に発表してもらうことです

Sansanにおいてこのケーススタディー共有会は大きな役割を持っています
その理由はSansanの営業の特殊性にあります

Sansanはまだ市場が完全に確立していない名刺管理市場で戦っていますさらにマーケットリーダーとしてプロダクトを日々進化させているので日々日々マーケットに変化がありますそのため営業担当がマーケット状況売り方のベストプラクティスを発表し営業組織としてのナレッジをアップデートしていくことの意味は大きいです

将来的にはナレッジを蓄積していくためのポータルなども構築して情報共有の基盤を創っていきたいと思っています

ーー6.Empowerment Team、(組織ルール)について

畑井
組織ルールで力を入れているのは人事配置と権限フレームの2点です

まず人材配置で大切にしていることは個人の特性に合わせた配置をすることです
部長陣とSales Enablement Groupが組織設計を企画し部長と各マネージャーGLが人レベルの配置していますSansanには、”強みを活かすというValueがあり個々人の強みをいかに発揮する組織にしていくかというテーマを常に考えています

権限フレームとは簡単に説明すると意思決定権限をまとめたものです

プロダクトや価格条件などの意思決定権をあらかじめ定義することで営業担当でも現場で迅速に意思決定できる状況を創り出しています

採用は現場の声から

ーー7.Employee Vision、(採用)について

畑井
採用において大事なのは現場も当事者意識を持って採用に関わっていくことです
以前までは人事が採用のKPIを握っていましたしかし現在は現場マネージャが採用目標のKPIを持っています
これは採用に対する責任を現場に持たせることが狙いです

必要な人材がどのような人かは現場の人が1番理解しています例えば今のチーム体制で見ると推進力のある人が必要なのかあるいは話を聞ける人が必要なのかといった所は現場の人間が知っています現場がそこを認識し人事へどのような人が必要であるかという要求を届けることによってより良い人材配置が可能となります

実際に今まで現場マネージャと面接していても良いと思いますよ活躍できると思います。」というような感じだったものが、「いやこの人絶対欲しいですなぜならばこういう人材必要だからですといった人事へのフィードバックが増えてきています

それに加え人事と現場のコミュニケーションが以前よりも各段と増えたところから人事は現場の特性を現場は求める人材をお互いに認識してきていますこうした相互のコミュニケーションの中で自ずと採用基準もチームによって明確化されていきます

次回予告

お話はまだまだ続きますが今回はここまでとさせていただきます
次回はSansanが拓く営業組織強化の道を公開いたします
お楽しみに

過去記事
第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは?
第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み「7E」(人のE)


Sansan株式会社について

2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービスSansanを開発提供しています。「Sansan名刺を企業の資産に変えるをコンセプトに社内に眠る名刺をデータ化し人と人のつながりを情報として可視化共有できるクラウド名刺管理サービスです2012年より個人向け名刺アプリEightを提供開始ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして登録ユーザーは200万人を超えています