【定量調査結果】インサイドセールスを効果的に運用する為には?

今回は米国インサイドセールスプロフェッショナル協会が実施したインサイドセールスプロセスレポート,”The-Inside-Sales-Process-Report”の内容をご紹介します

この調査はデータドリブンで定量的に実施され調査結果はインサイドセールスを導入している企業やこれから導入する企業にとって示唆に富む内容となっていますので是非ご覧ください

調査結果の項目だけ抜き出すと以下の通りです


  1. 営業指標の精度
  2. 1日当たりの新規リード営業担当者1人当たり
  3. 1日当たりのコール数営業担当者1人当たり
  4. インサイドセールスの最適なタイプ
  5. どこからリードを集めるべきか
  6. リード情報の自動入力
  7. 新規リード誰に割り当てるべきか
  8. 新規リードどのように割り当てるべきか
  9. 新規リードの優先順位付け
  10. 新規リードと接点を持ってから5分以内に電話すべき
  11. 架電前の事前情報収集は5分以内に終わらせるべき
  12. 新規リードに15分以内にアプローチ出来ない場合別の担当に再度割り振るべき
  13. Eメールの自動送付
  14. 1リード当たり5回はアプローチすべき
  15. SQLからMQLに戻すまでの期間

ちなみにインサイドセールスとは何かなぜインサイドセールスを導入する企業が急増しているかについてはコチラの記事利益を増大させるインサイドセールスのメカニズムEbookインサイドセールスの検討~導入~効果的な運用をご覧ください

~ 調査結果 ~

営業指標の精度

調査結果
売上が20%以上伸びている企業以下急成長企業売上が一定/減少している企業に比べてKPIなどの営業指標が正確だと回答した割合が3倍以上

Sales Hackerのコメント
成長企業はKGIKPIなどの重要な営業指標を明確に設定し細かくモニタリングしているため販売不振の際に原因を迅速に割り出し直ぐに対策を講じることができます問題が生じた際に直ぐに対処することで成長を維持できるのです

1日当たりの新規リード数(営業担当者1人当たり)

調査結果
急成長企業グループは横ばい/減少グループに比べて営業担当者に割り当てる新規リード新規見込み顧客が約2倍

Sales Hackerのコメント
業界商材対象顧客誰に何を幾らでどのように売っているのかによって最適なリード数は全く異なりますが成長企業では1日1人当たり平均約14社の新規リードを与えているようです担当者に何社の新規リードを与えるかどの企業も悩んでおり試行錯誤する中で最適値を見つけるしかありませんが1日1人当たり14社という数字は一つの参考値になると思います

1日当たりのコール数(営業担当者1人当たり)

調査結果

急成長企業グループは1日1人当たり約50コール横ばい/減少グループに比べて約20コール多い

ただしコール数だけ増やしても売上は増えず営業指標や営業支援ツールなどを整備しなければ成約数は上がらない

Sales Hackerのコメント
いたずらに目標を増やしても労働集約型の気合と根性の営業からは抜け出せません営業には間違いなく気合と根性が必要ですがデータをもとに営業を科学しなければ営業生産性を上げることはできません営業プロセスを細分化しテクノロジーを活かして営業を科学しましょう

インサイドセールスの最適なタイプ

調査結果
インサイドセールスはチーム型独立型ハイブリッド型などいくつかのタイプに分けられる
最も多くの成長企業がチーム型を取り入れているインサイドセールスとフィールドセールスが協力するモデル)。

チーム型
インサイドセールスがフィールドセールスと協業し共通のノルマを課せられる

独立型
インサイドセールスがノルマを持ちフィールドセールスの関与なしにクロージングまで行う

ハイブリッド型
インサイドセールスは主に内勤だが必要に応じ外出し対面営業も行う

Sales Hackerのコメント
コチラの記事インサイドセールス導入時の検討事項と留意点 ~3つのタイプと夫々の特徴~でもご説明した通りインサイドセールスは上記3つに分けられます

日本でもインサイドセールスを導入している企業の多くはチーム型を採用していますただしどのタイプが適しているかは会社ごとに異なります詳細は記事インサイドセールス導入時の検討事項と留意点 ~3つのタイプと夫々の特徴~をお読み頂ければと思いますが自社の1商品サービスと、(2対象顧客に応じてどのタイプが自社に合っているのか判断できます

 

どこからリードを集めるべきか

調査結果
急成長企業はオンライン広告やソーシャルメディアからリードを多く集めておりダイレクトメールや従来型のメディアへの依存度が低い

Sales Hackerのコメント
コチラの記事【成約率を飛躍させる】成約率を上げるインバウンドマーケティング(HubSpotの例)でご説明しましたが成長企業はオウンドメディアなどを活用して効率的にリードを集める仕組みを作っています

効率的にリード集める取り組みの1つとしてインバウンドマーケティングが注目されていますがこれからは営業もマーケティングと連携を図ってリード最適化にコミットしなければなりませんコチラの記事もご参照下さい【営業戦略】法人営業戦略を成功へと導く5つのヒント

リード情報の自動入力

調査結果

新規リードを「誰に」割り当てるべきか

調査結果

  • 多くの企業は新規リードを営業担当にランダムに振っているが一部の成長企業では営業成績企業規模社会的近接性特定業界の人脈やソーシャルメディア上の共通の繋がりなど何かしらの基準で担当を決めている
  • 特に社会的近接性特定業界の人脈やソーシャルメディア上の共通の繋がりを元にリードを割り振っている企業の成長は大きい

Sales Hackerのコメント
Social Proximity社会的近似性によって営業担当を決めるという考えは米国で生まれた比較的新しい考え方ですソーシャルメディアはマーケティングに多く活かされていますが営業では活かしきれていません今後ソーシャルメディアを営業にも活かす流れが出てくると思います

新規リードを「どのように」割り当てるべきか

調査結果
新規リードを割り当てる方法は下記5つ
それぞれの割り当て方法と成長度合いの相関は見られないが成長企業では2つ以上の方法を組み合わせている割合が多い

.自動
あらかじめ決まった条件をもとにシステムが自動的に営業担当者に割り当てる

.ブラインド
営業担当者が自ら新規リードをリクエストするがリードの詳細は見られない

.選別
営業担当者は新規リードリストを見てコンバージョンが高いと思えるものを選ぶことができる

.先入れ先出し
営業担当者が新規リードをリクエストした時点でアプローチ可能なリードの一番上にあるものを割り当てる

.マネージャー
マネージャーがその都度決められた条件に基づき割り振る

Sales Hackerのコメント
どのようにリードを割り当てるかはさほど重要ではありませんそれよりもどのリードに最初にアプローチをすべきかマーケティングオートメーションツールなどを活用してリードの優先順位を付けるほうが重要ですインサイドセールスはマーケティングと連携を図りリードの優先順位付けにコミットする必要があります

新規リードの優先順位付け

調査結果
急成長企業のうち約60%優先順位付けの条件を2~3つ設けておりシステムで自動的に優先順位付けされるようにしている

Sales Hackerのコメント
リードの優先順位付けはとても重要ですが優先順位付けのルールを決める必要がありますマーケティングオートメーションツールなどを用いて一定の条件のもとなるべく自動で点数化するようにしましょう

優先順位付けルールの個数

優先順位付けルールと成長率の相関

優先順位付けの自動化と成長性の相関

新規リードと接点を持ってから、5分以内に電話すべき

調査結果
成長企業は新規リードと接点を持ってから5分経たずに電話をしている割合が高い
リードの50%超に対して5分経たないうちに電話できている企業の割合でみると急成長企業では約40%(売上横ばい/減少企業の2倍以上の割合)。

Sales Hackerのコメント
鉄は熱いうちに打てではないですが自社と接点を持ってから5分も経つと顧客の興味は急激に落ちます顧客と接点を持ったら直ぐに電話するようにしましょうそうすればアポイント獲得率成約率が格段に上がります

架電前の事前情報収集は5分以内に終わらせるべき

調査結果
急成長企業の約50%では新規リードの情報収集を5分以内に終わらせている急成長企業は短時間で情報収集を行いすぐに電話をかけている

Sales Hackerのコメント
コチラの記事【営業力を上げる】営業力を劇的に上げる視野・視座・視点の変え方でも少し記載しましたがリードの事前情報収集は2~3分もあれば充分です深く調べてもアポイント率や成約率を高めることにはつながらないので情報収集項目をあらかじめ決めて2~3分で終わらせましょう事前に以下3点が分かれば完璧です

  1. 誰に何をいくらでどのように提供してる会社か
  2. 社歴
  3. 規模従業員数売上

新規リードに15分以内にアプローチ出来ない場合は、別の担当に再度割り振るべき

調査結果

  • 営業担当が一定時間内にリードアプローチできない場合急成長企業の7割は別の営業担当に再度割り当てる
  • またリードの再割り当てを行う急成長企業の内約40%は最初に割り当てた担当者が15分以内にアプローチしない場合再割り当てを行っている

Sales Hackerのコメント
リードと接点を持ってからいかに早く電話をするかが勝負であることは統計的に証明されているので成長企業はとにかくスピードを重視します事前の顧客情報収集やトークスクリプトの磨き込みも重要なのですがとにかくすぐ電話することに注力しましょう

Eメールの自動送付

調査結果
成長企業は電話同様Eメールについてもスピード重視で約45%が新規リードに自動でメール送信し40が可能な限り早く人手で送付する

1リード当たり、5回はアプローチすべき

調査結果
成長企業は電話の繋がらなくとも1リード当たり58回電話をしている割合が高く逆に4回以下であきらめる割合が低い

Sales Hackerのコメント
コチラの記事【組織の営業力を上げる】利益を増大させるインサイドセールスのメカニズムでもご説明した通り電話が繋がらなくとも1リード当たり5回はアプローチするようにしましょうそうすれば案件化率は劇的に向上します新規リードを要求するのではなく既存リードを活用することで大きな成果を得られます

SQLからMQLに戻すまでの期間

調査結果

  • 商談すべきリードSQLに電話がつながらない場合一旦アプローチをやめてナーチャリングすべきリードMQLに戻す
  • あきらめるまでの期間が短すぎる場合は機会損失Opportunity Lossが生じ長すぎる場合は無駄な工数がかかりリソースが無駄になる
  • 急成長企業の場合1週間2週間以内にコンタクト出来なかったSQLMQLに戻す傾向にある

いかがでしたでしょうか

今回は15個の調査結果をご紹介しましたが皆さんがインサイドセールスを有効に運用するヒントとなれば幸いです

コチラの記事インサイドセールスから、インサイトセールスに近づける5つのヒントEbookインサイドセールスの検討~導入~効果的な運用では別の定量調査結果をご紹介しておりますので是非ご覧ください