連続インタビューVol.3 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールスチームの組織や採用」

みなさんこんにちは
株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野 明彦氏へのロングインタビュー第3回です

第2回ビズリーチ入社に至った経緯ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」、そしてリード×コンバージョン率×人員計画という方程式の最適解についてお話していただきました

今回は見込み顧客を獲得するために行っていたことインサイドセールスチームの組織や採用を中心にお話を伺いました




株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです

 

リードを獲得するために行っていたこと

——パイプライン評価を変えたというお話がありましたがリードの獲得方法については変えなかったのですか

茂野
変えなかったです

——ちなみに当時どのような方法でリードの獲得を行ってましたか

茂野
オンラインとオフラインの両方から行っていました

オンラインが中心で主にデジタル広告を活用していました
オフラインでは自社開催のセミナーやイベントを通してリードの獲得をしていましたが展示会にはそれほど多く出展していませんでした

オフラインとオンラインの予算の割合は月々によって変わりますがオンラインが70ほどでした

——営業支援やマーケティング効率化のためにツールは何を利用されていますか

茂野
SFA営業支援システムはセールスフォースを使っています
先程お話したパイプライン評価を変える際にはセールスフォースは変えずに、「いま商談すべき案件なのかを明確に判別できるようにしました
詳細は第2回インタビュー記事ご参照

またマーケティングオートメーションMAツールは当時から利用していましたが豊富な機能のうちのメール配信システムしか使用していなかったためいまはSalesforce社が提供しているPardotに変更しました

入社後の組織体制

——茂野さん入社後にインサイドセールスやセールスマーケティングの組織体制の変更に着手されましたか

茂野
まずは採用です前回もご紹介しましたがリード数に対して圧倒的に人が不足していましたまた将来ビズリーチのコア人財として活躍するような人を採用育成していきたいという思いもあり人財採用部の協力を得て採用を強化していきました

加えて組織のセントラル化に着手しましたそれまでは各事業やプロダクトにマーケティングやインサイドセールスが所属していましたがお客様の多様なニーズに適切かつ効率的に対応するためにセントラル化に踏み切りました

いい組織を作るために採用で見極めるべきポイント

——採用活動はいつ頃からどのように行われましたか

茂野
私が入社したのは2016年12月でしたが2017年3月くらいから人財採用部と一緒に採用の準備を始め5月には内定を出していました

そこから徐々に採用人数を増やしました
ちなみにインサイドセールスのポジションで採用したメンバーでいまはフィールドセールスチームに異動し活躍しているメンバーも多くいます

——採用するときに何か意識されていることはありますか

茂野
個人としての側面とチームとしての側面2つを意識しています

個人としての側面で重視することは3つあって①論理的思考力②素直さ③バリューフィット です

まず論理的思考力についてはもう少し具体的に言うと複雑に絡み合った事象を体系的に整理して構成要素を分解して各構成要素の重要度に鑑みて優先順位を付ける力ですビズリーチは複数のサービスがありそれぞれ特徴が違うのでお客様の悩みに合わせて最適なサービスをご提案する必要があります

また様々な業界のお客様とお話させていただくので情報量が膨大になります従って膨大な情報を吸収して何が重要かを整理し社内社外の人に分かり易く伝える論理的思考力と発信力が不可欠です

次に素直さですがこれは絶対条件ですインサイドセールスはマインドセット次第では容易に言い訳ができてしまうので他責傾向な人には仕事を任せることは難しいと思います今の自分に足りないものを客観視して誠実に認め貪欲に学ぶ素直な心は重要です

最後にやはり当社のバリューに共感いただけるかマッチしているかという点を非常に大切にしています入社後にイキイキとご活躍いただくためにはバリューフィットが必須だと考え全社として重視しています

チームとしての側面で重視するのはバランスです
営業のタイプってよく3タイプに分かれるといわれますよね

  1. ユニコーンリーダー気質を持つ人
  2. パフォーマー数字を出す人
  3. カルチャービルダールールを重視する人

この3タイプの営業がバランスよく集まっているチームは凄く強いので現在のチームに足りていないのは3タイプのうちどのタイプの営業か常に客観視した上で採用戦略を立てています

——大変勉強になります
——個人としての側面の論理的思考力ですが限られた時間内に見極めるのに茂野さんが実践している方法を教えていただけますか

茂野
具体と抽象の質問を行ったり来たりすることです

例えば、「営業に必要な要素ってなんだと思いますか?」といった抽象的な質問をした時の回答スピードやバランスが取れた回答であるかで見極めています
他には過去の営業での成果を体系化した話をお聞きすることもあります
そしてそういった抽象度の高い思考や学びをどのように具体的な活動に落とし込んで活用しているのかといったことも併せて伺っています

具体と抽象の質問を行ったり来たりしてその質問に回答するためにはそもそも思考が体系化されていないと答えられないですよねたとえ体系化されていなかったとしても質問したその場で構成要素を整理する事が出来れば論理的思考力の素養がありますのであとは回答へのスピードを見ています

——2点目の、「素直さを見極めるポイントはありますか

茂野
失敗体験から何を学びどのように自らを変えたのかそしてそれが成果に繋がったのかといった具体的なエピソードを深く掘り下げて見極めています

——3要素がそろったバランスの良い組織についてもう少し詳しく教えてください

茂野
ユニコーンはリーダー気質な人パフォーマーは数字を叩き出せる人カルチャービルダーはルールチームワークを重んじる人ですこの3要素がそろっている組織がバランスの取れた良い組織と考えています

このバランスがしっかりとれるように人の良いところを見るようにしてます
ユニコーンだけですと角がぶつかっちゃいます)。パフォーマーだけですと組織は崩壊してしまいますしカルチャービルダーだけですと成果が上がっていかないというわけです

そして個人の成長を考えた時には強みとなる能力を伸ばすことが大切と考えていますユニコーンタイプにはリーダーとしての振舞いをしていただくパフォーマータイプにはパフォーマンスに集中してもらうなどそれぞれの強みを伸ばすことを心がけています

強みを伸ばしきったら能力の幅をもったマネジメント人材を育てる目的で他の要素も持つ意識をしてもらっています

次回予告

さてお話はまだまだ続きますが第3回はここまでとさせて頂きます
次回どれくらいで定量的な成果が出てくるのか?」について公開予定ですのでお楽しみに

 

過去記事
第1回インタビュー記事「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」
第2回インタビュー記事「ビズリーチがインサイドセールスに注力する理由」


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/