連続インタビューVol.1 ビズリーチ・茂野氏「インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?」

Vol.1インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは?』

みなさんこんにちは

今回から隔週で全14回にわたり株式会社ビズリーチのインサイドセールス部長 茂野氏のインタビュー記事を連載いたします

今回の連載では先進的な営業組織インサイドセールスにフォーカスしてインタビューして参ります連載インタビューですので、「もっとこんなことを聞いてみたい!」などのご意見があればコチラからご連絡頂けますと幸いです皆さんを代表して質問をぶつけて参ります

まず茂野氏に連載インタビューさせていただくことになった経緯を簡単にご説明します

Sales Hackerは営業の未来を拓く智のインフラとなることをミッションとして掲げていますそこで先進的な営業に取り組む第一人者の連載インタビュー記事を作成することにしました

人選にあたって、「先進的な取り組みをしている」「確固たる実績がある」「現場に近いマネジメント」「試行錯誤の上失敗しながらも成功に至っているという条件を並べて真っ先に思いついたのが茂野氏でした

茂野氏はビズリーチ社のインサイドセールス部隊を創り上げて急成長する同社を支えている傍らSalesforce社主催のインサイドセールス分科会の会長を務めたり様々な会社のインサイドセールス部隊起ち上げのアドバイスをしたり社内外で広くご活躍なさっています

そんな精力的な茂野氏はいつもスケジュールがパンパンで分単位で活動しているので半ば諦めモードでメッセンジャーでお願いしたところ、「良いっすよ!」とご快諾いただき今回に至りました
茂野さんご多忙の折本当にありがとうございますm(_ _)m

というわけで隔週で全14回にわたり株式会社ビズリーチ インサイドセールス部 部長 茂野氏にロングインタビューを行って参ります内容としては以下を予定しておりますが皆さんのご要望を受けて変更する可能性がありますのであらかじめご了承下さい


  1. インサイドセールスが企業の成長に欠かせない理由とは
  2. ビズリーチへの入社経緯と、ビズリーチがインサイドセールスに注力するきっかけ
  3. インサイドセールスチームの組織や採用について
  4. 人材育成・モチベーション管理・定量目標について
  5. 業務を円滑するために工夫しているポイント反省を元に取り組んだこと
  6. インサイドセールスチームが成果を出せる様になった後強化した点取り止めた点
  7. インサイドセールス導入時に絶対にやってはいけない事絶対にやるべき事
  8. インサイドセールス導入後に起きることその対処方法
  9. 伸び悩んだ時期にやったことその原因と事前にすべきこと
  10. 現時点の残課題と今後の展望
  11. インサイドセールスに向いている人はどんな人
  12. 営業がスランプに陥ったときにはどうすれば良いのか
  13. 茂野さんが説く理想のインサイドセールスとは
  14. よくある質問に徹底的に答えます



株式会社ビズリーチ
キャリアカンパニービジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦氏 / Akihiko Shigeno
大手インテリアメーカーを経て人材系ベンチャー企業に転職5年間大手通信会社に出向後自社に戻り研修事業を立ち上げる2012年8月株式会社セールスフォースドットコムに入社しグローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部門立ち上げに携わる2016年12月ビズリーチ入社現在はインサイドセールスグループとマーケティンググループを統括する
所属役職等は取材時のものです

インサイドセールスで覚醒!

——本日はよろしくお願いいたします

茂野 明彦氏以下敬称略
よろしくお願いいたします

——早速ですが茂野さんはこれまでどのようなお仕事をされてきましたか

茂野
これまでインテリアメーカー人材系スタートアップセールスフォースドットコムでインサイドセールスの仕事をしてきました主にフィールドセールスですが前職のセールスフォースドットコムではインサイドセールスを経験しました

前職でインサイドセールスを経験するキッカケは何だったのですか

茂野
元々はフィールドセールスを希望していましたがIT経験がなかったためまずはインサイドセールスから始めることになりましたインサイドセールスという言葉自体全く知らなかったのですが、「これはすごいこの仕組みみんな使えばいいのにと思いました。「何もしていなくても勝手にカレンダーが埋まっていくしお客様への詳細なヒアリングも付いているしなんて素晴らしいんだろうと感じましたインサイドセールスによってフィールドセールスがお客様に向き合う時間が増えますし商談に集中できるのでセールス組織全体にとってとても良いことだと感じたのを覚えています

なぜ成功したかを体系化せよ!

——インサイドセールスについては後ほど深堀りするのでちょっと横に置いて営業全体について伺います

——いままで多様な営業キャリアを歩んできたなかで営業に目覚めた瞬間はどんな時ですか

茂野
大幅に目標達成した時ブレークスルーした感覚がありました
人材系スタートアップ企業に在籍していた時出向先で目標1,400%達成しました

この大幅達成はゼロから新規顧客を開拓して成し遂げた訳ではなく既存顧客へのアプローチ方法を変えたことで得られたものなんですこの時新規顧客を開拓しなくても既存顧客へのアプローチを工夫して変えることで圧倒的な成果につながるんだなと感じました

その成果を上司に報告したとき今でも忘れられない言葉を上司から言われました
なぜ成功したかを体系化しなさいそうしないとお前は成功したんじゃなくて成功しちゃったんだ。」

営業って実際はとてもクリエイティブでアプローチの仕方によって結果は大きく変わるしそれを体系化できないと良しとされないと思い知らされました

その時にセールスはとても面白いと感じ、「成功の再現性を追求する熱意が生まれましたこの熱意が生まれた瞬間が営業に目覚めた瞬間です

——茂野さんにとってセールスの本質とは

茂野
時代によって変わるかなと思います

昔はリレーションシップビルダーRelationship Builder)、コミュニケーションビルダーCommunication Builderが重視されていたと思いますいわゆる顧客との関係構築です

その後に出てきたのがソリューションセリングSolution Sellingリアクティブ プロブレム ソルバーReactive Problem Solver)。この人に言えば何でも問題を解決してくれるという課題解決力ですつまり、「関係構築できる人信頼できる人だったものが、「課題解決してくれる人信頼できる人に変わったということです時間の遷り変わりと共に信頼の形が変わったと思います

そして今の時代はチャレンジャーChallengerインサイトセールスInsight Salesというような攻めの論客タイプが重宝される自分が知らないことを教えてくれる自分の価値観を変えてくれる衝撃的なコミュニケーションをとってくれる人が求められていると思います情報が溢れている現代では情報そのものの相対的価値が低くなっているためこれまで培ってきた価値観の外側というか裏側に踏み込んでくれる人に価値があると思いますですので現代におけるセールスの本質は、「いかにインサイトを与えるかということだと思います

サッカーで例えるなら司令塔の役割を果たすミッドフィルダー

——これまで多業界の様々な規模の会社をご経験なさっていますがキャリア選択の軸として、「成長企業か否か単純におもしろいか否かの2軸があるように思います
成長おもしろさという二つのキーワードでインサイドセールスを読み解くとどうなるでしょうか

——まずは、「成長」。インサイドセールスが企業の成長に欠かせないのはなぜですか

茂野
一言でいうとリモートでコミュニケーションする為生産性が高く今まで物理的にリーチできなかった企業様にもリーチできるからです

スタートアップは最初から大きなリソースがないですし営業の訪問数にも限界があります
例えばリソースが無いなかでプロダクトを作るときには小さくても良いので試作品をいくつも作ってどんどん改善していきますよね営業も一緒で経験を積み重ねることで質が向上していくという考え方があります

どうしたらスピーディーに数多くの経験を積めるかというとフィールドセールスとインサイドセールスを分業する必要がありますインサイドセールスを導入すると人が成長するし結果として企業も成長していきます量質転化の法則です
よって最初はまず経験を素早く蓄積していくことが重要で次第に課題がみえてきて成功がみえてくるのです

初めてインサイドセールスに触れたとき、「お客様に会わずにクロージングするなんてなんて非常識な?」と思いました
事実当初はお客様にも抵抗があったように感じましたが4,5年前からポジティブに捉えてくれるお客様が増えてきましたまた、「遠くて訪問できないと他社から断られたエリアのお客様にもインサイドセールスであればちゃんと説明しアプローチすることができます

さらにビズリーチのインサイドセールスチームではスピードという掛け算もできます遠くて会えないお客様に対し今日の午後でも明日の昼でも今見たい早く知りたいすぐ使いたいというご要望にお応えすることが出来ますので

——次に、「おもしろさ」。インサイドセールスの面白さって何ですか

茂野
個人としての面白み組織としての面白み2つの面白みがあります

個人としての面白みはサッカーで例えると司令塔的な役割を果たすミッドフィルダーになれることです仲間から最適なタイミング場所でボールを貰ってフォワードが欲しいところにパスを出すつまりゲームメーカーチャンスメーカーですねインサイドセールスが試合をつくっていくこれは面白いと思いました

あとインサイドセールスは自分で自分の仕事の価値観を決めることができる仕事ですインサイドセールステレアポというイメージを持っている人もいますが全然違います
アポ取りだけしようと思えばアポ取りだけで終わるけどフィールドセールスがお客様のところへ行ったら直ぐに注文書を受け取れる状態で引き継ぐことも出来る考え方ひとつで仕事の幅が全く変わってくるのは面白いと思います

組織として面白みですと企業成長の話と被ってしまいますが人のキャリアの選択肢を増やすことができる仕事だと考えています

どこかの業界に一度入ってしまうと他の業界に移るのって日本だと難しい場合も多くありますだけどインサイドセールスによって業界の壁が溶けて職業選択の自由が増します

どういうことかというと卓越した営業スキルがなくとも量質転化の法則で自然と営業力が身に付くので他業界から来ても毎日多くのお客様と接するなかで抱えている課題が見えてきますしそれに対する解決策も上手く説明できるようになります

若くて優秀な人を採用したいと思う企業でもすぐに成果を出せるポジションばかりではないのでなかなか採用に踏み切れないというケースも少なからずあります素質のある優秀な若手をまずはインサイドセールスに配属してその後色々な部署に再配属するという人材の受け皿インキュベーション的な役割を果たすのは面白いと考えています

次回予告

さてまだまだお話は続きますが今回はここまでとさせて頂きます
次回ビズリーチ入社に至った経緯入社後に取り組んだこと」、そしてビズリーチがインサイドセールスに注力する理由について公開予定ですのでお楽しみに

 


株式会社ビズリーチについて

インターネットの力で世の中の選択肢と可能性を広げていくをミッションとし2009年4月より人材領域を中心としたインターネットサービスを運営するHRテックベンチャー東京本社のほか大阪名古屋福岡シンガポールに拠点を持ち従業員数は1,238名2018年6月現在)。即戦力人材と企業をつなぐ転職サイトビズリーチ挑戦する20代の転職サイトキャリトレ」、AI技術を活用した戦略人事クラウドHRMOSハーモス)」、求人検索エンジンスタンバイ」、事業承継M&Aプラットフォームビズリーチサクシードなどを展開
参照URLhttps://www.bizreach.co.jp/