Vol.4 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

日米対比に見る営業組織論とIT投資 全3回にわたって、どうしたら個人の営業力が上がるかについてご説明しましたが、今回から2回にわたり組織の営業力を上げるためにはどうしたら良いかについてお話したいと思います。 経営層、管理職の方のみならず、ご担当者の方にもお読み頂き視野を広げる機会になれば幸いです。 おさらい まずは前回までのおさらいですが、個人の営業力を高めるためには以下のマインドセット/スキルセットを持って、自ら売り込まなくても顧客が勝手に買ってくれる状況をいかに作るかであることをお伝え致しました。 マインドセット: 「プロダクト/サービスを売る」のではなく、「顧客の時間的/経済的価値を最大化させるにはどうしたら良いか考える」。 スキルセット: 視

Vol.3 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

営業力を劇的に上げる質問力 前回、視座・視野・視点を変えることについてお話しましたが、今回は「具体的にどうやって質問をすれば良いか」についてお話します。 これまで、SPIN(後述)などのHow to論も多く提唱されてきましたが、その大半が大口商談に適したHow to論ばかりで、小口商談にも適しているものが無いのも事実です。 そこで今回は、大口/小口に関係なく通用する質問力を身に付けるためのマインドセットとスキルセットをご紹介します。 筆者が、学生時代に経験したポスター販売から、社会人時代に総合商社で経験した数十億円規模の案件クロージングまで、実際に実践して結果を残してきた質問法ですので、どんな商材/業界でも活用できると思います。是非、皆さんも実践して

Vol.2 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

営業力を劇的に上げる視野・視座・視点の変え方 前回、営業の本質について考察した上で、営業力を高めるには①聴く力(Input力)、②伝える力(Output力)を磨けば良いことをお伝えしました。 今回は、「では、どうしたら、“聴く力(Input力)”と“伝える力(Output力)”を高めることができるのか」についてお伝えします。 聴く力と伝える力の高め方 端的に答えから申し上げてしまうと、すごくシンプルで、「視座・視野・視点を変えること」です。 視野・視座・視点、耳にしたことがある方も多いかと思いますが、簡単にご説明すると以下の通りです。 視野:物事を視る(時空間的な)範囲。 →同じ物事でもTPOによって意味合いが変わるので、より広い視野を持つことが重要

Vol.1 営業の本質とは?個人,組織の営業力を上げるためには?

~ Input力 と Output力 ~ 営業の本質とは? ~「営業=売る」ということではない!?~ 営業≠売る? 皆さんが、「営業とは何ですか?」と聞かれたら、何と答えますか? この問いかけに対して、大半の人が、「モノやサービスを売る行為」と答えます。 しかし、「売れる」のは営業の“結果”であって、営業の“本質”ではありません。 “営業の本質”とは何か? 営業の本質とは、「顧客の時間的/経済的価値の最大化」です。 「時間的/経済的価値の最大化」って。。。 なんだか難しく聞こえますが、要するに顧客の「Profit(利益)を増加、Loss(費用/損失)を減少させること」です。 特定のモノやサービスを使用することで顧客の利益が増加/費用が減少すれば、顧客

Sales Hacker

Sales Hacker公開のご挨拶

最先端のテクノロジーが目まぐるしいスピードで塗り替わり、世界中で社会、産業、ライフスタイルの変革が起きています。 一方、「営業」に目を向けてみると、気合と根性による属人的な営業スタイルが主流となっており、テクノロジーの力を活かしきれていないのが実情です。 営業は、人と人との繋がりや信頼関係のもとに成り立つため、人間力や気合/根性といった定性要素に頼らざるを得ないのも事実です。他方で、テクノロジーを活用して”営業を科学する”ことで営業生産性を高めなければ、さらなる成長は望めません。 営業は企業のエンジンと言っても過言ではありませんので、営業生産性を上げないことには、事業のスピードは上がらず成長が鈍化してしまいます。営業生産性の向上が、事業を次なるステー