連続インタビューVol.1 Sansan畑井氏「Sansanが注力するSales Enablementとは?」

みなさんこんにちは

今回から隔週で全4回にわたりSansan株式会社 Sales Enablement Groupの畑井 丈虎氏へのインタビュー記事を連載いたします

今回の連載ではSansan株式会社がソリューション営業を次なる段階へとレベルアップさせるために取り組んでいるSales Enablementセールスイネーブルメント)」にフォーカスしてインタビューして参りました

Sales Enablementセールスイネーブルメント)」のコンセプトを元にどのように営業組織やチームを作り営業活動を実施しているかについてお話いただきました


第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは
第2回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7E
第3回 Sansanが行うSales Enablementの取り組み7Eその2
第4回 Sansanが拓く営業組織強化の道


Sansan株式会社
Sansan事業部 Sales Enablement Group
畑井 丈虎氏 / Taketora Hatai
東京工業大学卒2015年4月にSansan株式会社へ入社しエンタープライズ営業を経た後シンガポールで現地の営業基盤作りに奔走2018年4月からはSales Enablement Groupを立ち上げ営業組織の強化に取り組んでいる

 

第1回 Sansanが注力するSales Enablementとは 

すべては現場を知るところから

ーー本日はよろしくお願いします

畑井 丈虎氏以下敬称略
よろしくお願いいたします

ーー早速ですが畑井さんはこれまではどのようなお仕事をされてきましたか

畑井
入社後6ヵ月間はインサイドセールスその後フィールドセールスに移り約2年間外勤でエンタープライズ営業に従事しましたその後にシンガポールで営業基盤の立ち上げをして2018年4月からSales Enablement組織の立ち上げに従事しています

私は大学は工学部で理系だったのですが入社後まずは営業の道を進むことにしましたまずは現場を知ることが大切だと考えていたため一番顧客との距離が近い営業を希望しました

企画職やマーケティング職も興味があったのですが現場感を身に着けてからでないと現場ニーズを汲んだご提案をすることは難しいと思ったため初めは現場経験の方を優先しました

営業の2年半はメガバンクや政府系機関の主担当を任されており苦労もしましたが若手ではなかなか出来ない経験をさせて頂いてその2年半が今の礎になっていると実感しています

ーーちなみにどのようなきっかけでSansanにご入社なさったのですか

畑井
Sansanの、「プロダクトで世界を変えるという姿勢に強く共感をしたからです

大学在学中にボランティアでケニアに行く機会があったのですがその時にM-PESAエムペサという電話番号を使って送金ができるモバイル決済サービスに出会いました

私が行ったケニアの農村部では多くの人が首都のナイロビへ出稼ぎに行くのですが農村部ではATMが普及していないため家族にお金を渡せるのは出稼ぎから帰ってくるタイミングだけでした

しかしM-PESAを使えば瞬時に送金が完了するので効率的にお金を受け渡しすることができますM-PESAを見てITのプロダクトが現地の人の実生活を動かしていることに感動しまして自分もプロダクトで世界を変えるようなビジネスがしたいと思うようになりました

Sansanはまさに、「プロダクトで世界を変えるという志を持った会社であったためSansanで仕事をしたいと思いました

ーー現在はどのような仕事に取り組まれていますか

畑井
一言でいえば、「営業組織の枠組み創りです

日本であまり浸透しておらず馴染み無い名前ですがSales Enablement Groupという組織で、「営業組織の枠組み創りを行っています

具体的にはVision/Mission構築営業標準化CRMの有効活用採用戦略組織設計などに取り組んでます

 

生産性をあげるには枠組みを固めろ

ーーSales Enablement Groupはどのような経緯で発足したのですか

畑井
発足のきっかけは事業部が50%成長をテーマに掲げたことです

50%成長を実現するためには営業人員の増加が不可欠ですが教育システムなどが未整備だったため、「人員増加に耐えうる教育の枠組みを創ろうというのがキッカケでしたですので当初は営業標準化を進めていくための組織としてSales Enablement Groupが発足しました

ーー畑井さんはどのような想いを持ってSales Enablement Groupの立ち上げをなさっているのでしょうか

畑井
Sansanの会社の方向性としても個人の想いとしてもこの会社を一介のユニークなベンチャー企業で終わらせたくないという想いがありましたそのため営業標準化だけでなく今後この組織が大きくなっていくための枠組みをしっかり創っていきたいと思いました

Sales Enablement Groupは横串の組織ですので営業標準化のみならずマーケティングセールスCSなど多部門が有機的に水平連携する仕組み創りが出来ると思っていますし多部門間の有機的な水平連携が実現すれば更に強力なフロント組織を構築できるのでそのあたりも今は意識しています

マーケティングインサイドセールスフィールドセールスKPIはお互いに影響しあうためKPIの共通化可視化整合性を担保することが重要と思いますので営業部門に留まらず事業部全体を俯瞰して見ていきたいと思っています

ーーこれまでに営業改善活動は継続的に取り組まれていると思いますが従来の改善活動とSales Enablementが行っていることは何が違うのでしょうか

畑井
端的に、「活動範囲が大きく異なります

従来の営業部の改善活動はチーム単位等比較的狭い範囲でしか行われていませんでしたSales EnablementはMission/Vision構築CRMの有効活用採用戦略など事業部全体にレバレッジをかける施策を打つことが可能ですのでそこは大きな違いかなと思います

ーー畑井さんの考えるSales Enablementとはどのようなものですか

畑井
営業組織の生産性を中長期的に上げ続けるための全体的な枠組みを創っていく役割だと思っています

組織として成熟した企業の場合は既に営業部の枠組みが整っているのでSales Enablementの役割は営業教育にフォーカスしたものになるかもしれません

一方でSansanのように伸びしろがまだまだある企業の場合は仕組化できていない部分が多くあります従ってはじめに教育単体に注力するよりそもそも教育を含めた全体の枠組み創りから始める必要があります

いくら立派な教育システムがあっても全体の枠組みが整っていなければ生産性は頭打ちになってしまいますのでバランスが重要ですね

ーー生産性を因数分解すると能率×効率だと思います
ーー能率や効率を上げる施策を具体的にどのように時間軸で実施していますか

畑井
正直な所今は能率や効率を上げる個別具体的な施策の実施までには至っていませんSales Enablement Groupが発足して3ヵ月程度なので今はもっと上位概念を固めるフェーズでどういう枠組みがあれば営業組織として強くなれるかを考えています

Vision/Missionが明確で目指すべき方向が定まっているかCRM上で数字が可視化され現状分析が出来ているかなどの基礎的な部分を整備した後に教育などの個々の能率を上げる施策やITツールを導入するなどの組織全体の効率を上げる施策に取り組みたいと思っていますとはいってもこれから数カ月で細かい施策含めて全体の枠組みは創ってしまいたいと考えています

ーー枠組み創りとして具体的に行ったことはありますか

畑井
Sansan7Eという営業組織強化のフレームワークを作りました
このフレームワークは一流の営業チームに共通する枠組みを分析しまとめたものですSansanのSales Enablementではこのフレームワークに沿って様々な施策を行っています

Sansan7E

  1. Evolving Value存在目的
  2. Education教育システム
  3. Engagementモチベーション
  4. Effective Data Driven Management効果的なCRM活用
  5. Experience Platform営業ナレッジ共有
  6. Empowerment Team組織ルール
  7. Employee Vision採用

次回予告

さてまだまだお話は続きますが今回はここまでとさせて頂きます
次回はSansan7Eの具体的な内容や取り組みについて公開予定です
お楽しみに


Sansan株式会社について

2007年の創業より法人向けクラウド名刺管理サービスSansanを開発提供しています。「Sansan名刺を企業の資産に変えるをコンセプトに社内に眠る名刺をデータ化し人と人のつながりを情報として可視化共有できるクラウド名刺管理サービスです2012年より個人向け名刺アプリEightを提供開始ソーシャルの仕組みを取り入れ名刺をビジネスのつながりに変える新たなビジネスネットワークとして登録ユーザーは200万人を超えています

URLhttps://jp.corp-sansan.com/